В Австралии, например, есть большие залежи угля, в отличие от Японии, которая сильно нуждается в нем 16. Тем не менее японцы находятся в лучшей переговорной позиции. Как такое возможно? Переговоры проходят в Японии. Это означает, что австралийцам сначала предстоит проделать долгий путь (абсолютно все находится далеко от Австралии, даже Новая Зеландия лежит в нескольких часах полета). Австралийцы страдают от смены часовых поясов, вынуждены перемещаться по незнакомой территории и жить на чемоданах. Добавьте ко всему стоимость перелетов: на переговорах теряются сотни тысяч, чтобы поездка не закончилась провалом. Японцы же, напротив, расслаблены, спят каждую ночь у себя дома и умеют заставить партнеров чувствовать себя бродячими торговцами.
Приглашенная сторона находится в более слабом положении. Только подумайте о разнице между барменом и официантом: мы идем к бармену, добиваемся его внимания и надеемся, что он нас заметит, пока нам, наконец, не позволят сделать заказ. Официант, с другой стороны, сам подходит к нам, как лакей, чтобы получить указания. Результат тот же, но видимая власть того, к кому мы обращаемся, намного больше.
Много лет назад финансист Дж. – П. Морган хотел купить недвижимость у семьи Рокфеллеров, которые не были особо заинтересованы в ее продаже. Наконец, по настоянию Моргана, старый Рокфеллер прислал к нему своего сына. Когда он вошел в офис Моргана, тот едва поднял глаза, продолжая работать со своими документами: «И? Сколько вы хотите?» Рокфеллер был молод, но не испугался: «Мистер Морган, здесь, должно быть, какая-то ошибка. Я пришел сюда не для того, чтобы продавать. Насколько я знаю, это вы хотите купить».
Это правильная реакция, которая возвращает баланс власти в нужное русло. Умелые переговорщики будут снова и снова пытаться заставить вас чувствовать свое бессилие. Но если вы разглядите подобные маневры и верно отреагируете, вы ошеломите своего оппонента и увеличите силу своей власти.
Золотой момент – вершина вашей власти
Понимание власти также означает осознание того момента, когда она находится на пике. Например, входная дверь вашего дома захлопнулась, и вы вынуждены вызвать слесаря. Работа, занимающая около 20 секунд, может легко стоить вам более ста евро. Серьезный тип с отмычкой знает, что деньги надо брать вперед: когда в самый холодный день года, без верхней одежды, с замершими слезами радости рядом с запертой дверью вы видите перед собой мессию, который открывает вам врата в пахнущий корицей и уютом мир мягкого дивана с восемью подушками перед потрескивающим камином, вы примете любое предложение. Как только вы оказываетесь внутри, вы видите в нем наглого бывшего заключенного, которым