К работам, для которых предпочтительна ориентация на результат, относят должности, связанные с активными продажами, большинство управленческих позиций. Ориентация на процесс, напротив, более характерна для должности секретаря. Наиболее простой способ определения преобладающего мотиватора состоит в анализе ответа на вопрос «Что вам больше всего нравится в вашей работе? в этом задании?», в ходе которого оценивается соотношение результата (сделать, собрать, доказать, продать) и процесса (делать, собирать, доказывать, продавать).
Координаты «процедуры–возможности»
Координаты «процедуры–возможности» позиционируют претендента примерно по тем же критериям, что и «процесс–результат», однако, в отличие от предыдущего случая, здесь самым важным является выбор того или иного пути решения задачи. Чем больше тип работы соответствует склонностям человека, тем он успешнее, мотивированнее, меньше допускает ошибок.
Параметры претендента в координатах процедуры–возможности можно определить, задавая вопросы, ответы на которые предполагают выбор между вариантом с возможностью высокого выигрыша и сопряженного с риском; либо кандидат предпочитает стабильность и повторяемость.
? Вы предпочитаете посещать один и тот же ресторан (клуб) или стремитесь к разнообразию?
? Вы предпочитаете, чтобы в случае положительного решения о приеме вас на работу вам максимально подробно рассказали о сложившейся системе на нашем предприятии, или вам лучше вникнуть в нее самому?
? Если вам предложат присоединиться к новому направлению в бизнесе, вы последуете предложению в том случае, если старое направление не теряет доходности? Сформулируйте свои лучшие достижения на предыдущем месте работы.
Координаты «содержание–окружение»
Разные должности и сферы деятельности человека требуют различного подхода к окружающим людям. Иногда человек больше взаимодействует с людьми, в таких случаях вакансия требует повышенного внимания к коммуникабельности, навыкам общения претендента, вообще его положительному отношению к окружающим. В других случаях, когда сотрудник «общается» преимущественно с техникой, коммуникативные навыки имеют вторичное значение. В зависимости от вида предполагаемой деятельности интервьюер выбирает в этих координатах человека с доминантой содержания или доминантой окружения.
На стандартный вопрос претенденту на руководящую должность «интересны ли вам личности ваших подчиненных?» практически всегда можно услышать социально желаемый утвердительный ответ. Определить же подлинное соотношение содержания и окружения возможно, лишь задавая специальные вопросы и анализируя речь во