Во-первых, она служит в качестве основного принципа сортировки и обеспечивает релевантность, то есть соответствие получаемого результата желаемому: «Я буду обращать внимание на А, но не буду смотреть на В, С и D».
Во-вторых, она помогает расставить приоритеты для сообщений, на которые мы собираемся обратить внимание. Чем выше значимость сообщения, тем выше оно в списке. Таким образом…
1) если вы значимы для клиентов, то ваше сообщение достигает получателей;
2) если ваше сообщение достигает получателей, то они его рассмотрят;
3) если люди его рассмотрят, есть шанс, что они будут делать то, чего вы хотите.
Есть простой способ выяснить, являетесь ли вы значимыми для потребителей: послушайте, что люди говорят, когда описывают ваше предложение.
Вам хотелось бы услышать от них что-то вроде следующего:
«Это ассоциируется с важными для меня ценностями»;
«Это соответствует моим убеждениям»;
«Связь с этой компанией позволяет мне чувствовать себя более уверенным»;
«Я хочу, чтобы люди знали, что я этим пользуюсь»;
«Это помогает мне удовлетворять свои потребности»;
«Это облегчает мне жизнь»;
«Это подходит не всем, а только таким людям, как я»;
«Это вдохновляет меня».
Также значимость дает и другие преимущества. Например, она помогает обрести клиентоориентированный подход. Потребности клиентов меняются со временем, и если вы постоянно будете стараться оставаться для них значимым, вы будете меняться вместе с ними. Наш производитель автомобильных антенн мог бы стать хорошим производителем автомобильных аксессуаров, если бы он следил за сохранением значимости.
Другие причины, по которым добиться значимости чем труднее, тем важнее
Выше мы уже выяснили, почему добиться внимания людей становится все труднее. Кроме бесконечного информационного потока и недостатка времени, мы видим рост недоверия потребителей. Когда в последний раз вы поверили рекламе или продавцу, который говорит что-то вроде: «Это наш лучший продукт!», «Наша цена самая низкая!» или «Наше качество самое высокое!»?
Кроме этого сейчас у людей больше переживаний разного толка. Конечно, мы всегда переживаем за свои семьи, но сейчас беспокоимся еще и о том, будет ли у нас работа завтра, да еще постоянно маячат террористические угрозы. Еще нас беспокоит, что постоянно снижается эффективность работы властей и нам приходится все больше отвечать самим за себя.
Это не выдумка. Раскол в основных убеждениях и ценностях американцев сейчас сильнее, чем в течение последних 25 лет. Исследование центра