Теперь вы проводите еженедельно не 10 встреч, а 20. Закономерно вы берете на продажу не 1 объект в неделю, а 2. Из 8 договорных объектов вы ежемесячно теперь продаете 2 объекта. ВКД теперь составляет не 2,4 млн, а 4,8 млн, а ваш персональный доход удвоился.
Вдумайтесь, вы стали заметно больше зарабатывать, хотя освоили всего 1 скрипт на должном уровне. Теперь представьте, как изменится ваша результативность, если вы начнете прокачиваться на каждом этапе работы с клиентами – будете подписывать договор не 1 из 10 встреч, а 1 из 5 встреч. Если вы освоите управление ценой объекта и будете продавать не 1 из 4 объектов, а 1 из 2. Доход будет расти не в арифметической, а в геометрической прогрессии. Эффективность каждого этапа работы не суммируется, а умножается, и если эффективность хотя бы одного любого этапа будет равна 0, то и финальный результат также будет равен 0.
Я думаю, что мне совершенно без надобности долго рассуждать на тему, что чем больше потенциальных клиентов зашло в вашу воронку продаж, тем статистически больше вышло на сделку? Всего существует 2 способа повлиять на результат нашей воронки продаж. Первый – качественный, то есть, увеличение конверсии и качества обслуживания клиентов. Второй – количественный, то есть, чем больше людей зайдет в воронку, тем больше выйдет.
Последний пример. В Сочи мы замеряли статистику продаж по нескольким агентствам, которые специализировались на обслуживании покупателей и продажах новостроек. Среднестатистические значения были такие: 1 закрытая сделка приходилась в среднем на 40 обращений. То есть, из 40 клиентов, обратившихся в компанию за подбором новостройки, 1 выходил на сделку.
Давайте проанализируем эту воронку продаж. Сначала я попрошу вас самостоятельно ответить на вопросы ниже, после чего я поделюсь с вами своими выводами. Итак, вопросы:
· 1 сделка на 40 обращений – это много или мало?
· Что надо сделать агенту, чтобы закрыть 2 сделки?
· Какой второй вариант ответа на предыдущий вопрос вы можете предложить?
· Что делать с остальными 39 людьми, которые не вышли на сделку?
Я надеюсь, вы применили те знания, которые уже получили из этой книги для оценки воронки продаж. Давайте теперь разберемся вместе.
1 сделка на 40 обращений – это много или мало? Ответ: это никак. Это не хорошо и не плохо, это всего лишь данные об эффективности бизнес-модели компании. То есть компания, работая по своей