Я всегда знаю, что сказать. Книга-тренинг по успешным переговорам. Игорь Рызов

вперед, все-таки отмечу: вместо того, чтобы начинать эмоциональную перепалку с «танком», задумайтесь, что побеждает – эмоции или разум? Ответ очевиден и исторически доказан – интеллект впереди.

      Итак, две стратегии ведения переговоров с «танком» мы рассмотрели. И «две собаки», и «мягкость на жесткость» вполне приемлемы – при определенных условиях. В обеих мы можем увидеть как их плюсы, так и минусы.

      Третья стратегия – «пробивная сила» – наиболее эффективна, но – требует усилий.

      

Если вы в переговорах абсолютно безоружны, находитесь перед «до зубов» вооруженным оппонентом, то переговоры для вас не сулят ничего хорошего. Основная задача переговорщика – научиться вооружаться (искать силу) во время самого переговорного процесса. И в нужный момент использовать его (оппонента) в своих интересах.

      

Компания «Омега» является поставщиком продукции «Сигме». Продукция востребована и очень хорошо продается, есть постоянные покупатели. «Омега» постоянно улучшает качество, проводит акции по продвижению. В связи с изменением условий экспорта «Омега» решает обратиться ко всем своим покупателям с просьбой: оплачивать поставленную продукцию не за 45 дней, а за 30.

      Диалог менеджера по продажам (МП) и закупщика (З):

      З: Вы в своем уме?! Мне, наоборот, – все ваши конкуренты лучшие условия предлагают.

      МП: Мы еще раз просим вас пойти нам навстречу.

      З: Даже слышать не хочу, что за бред! Вы хоть понимаете, что таких, как вы, у меня толпа? И все готовы не то что отсрочку давать, а и цены – ниже.

      МП: Да, у нас много конкурентов. Однако мы очень вас просим рассмотреть возможность повышения цен.

      З: Нет, будете настаивать, я… Не знаю просто, глупость какая-то! Нет, нет, нет.

      МП: Можно вам один вопрос задать?

      З: Задавай!

      МП: Вопрос отсрочки платежа настолько принципиален для вас, что вы просто сейчас, если мы не договоримся, готовы, гипотетически, разорвать с нами контракт?

      З: …

      МП: Я предлагаю обсудить, на что мы готовы пойти в случае принятия вами нашего предложения.

      З: А что вы предлагаете?

      И это – уже конструктивный диалог. Продавец, если бы стал предлагать скидки и тому подобное вначале, затягивал бы себя все глубже и глубже под лед. Но он сконцентрировался и в нужный момент «рванул» в правильном направлении. Скажете: рискованно. Согласен, риск есть всегда. Однако в случае, подобном описанному в примере, риск оправдан абсолютно. Если так важна отсрочка, можно рассмотреть условия, при которых она сохраняется.