Людей можно сравнить с каким-то неодушевленным аналогом, как, например, с весами. Только вот люди – не предметы, это души, мозги, сердца, иллюзии, заблуждения, привычки, стереотипы и пр. И все эти милые органы часто живут по своим законам, и тянут в разные стороны.
Чистого конфликта, когда интересы сторон полностью противоположны, в жизни почти не бывает. Разве что в войне, направленной на полное уничтожение противника. И именно это дает шанс в любом конфликте искать зону общих интересов.
Но почему, понимая, что стратегия сотрудничества эффективнее стратегии соперничества или борьбы, в реальной жизни мы имеем этого сотрудничества пять раз на каждую сотню переговоров?
Ответ банально простой. Сила стихии перекрывает силу разума даже у умных и грамотных людей. Стратегия сотрудничества несколько мифологична. Она предполагает, что партнеров не двое, а как бы один, т. е. эти двое объединились вместе бороться против общей проблемы или внешней системы. Но сами понимаете, как трудно из двух разных людей сделать одного. У оппонентов чаще всего диаметрально противоположные интересы. Вот поэтому реальная практика переговоров так мало демонстрирует нам примеров разумного человеческого поведения.
Поэтому важнейшей задачей обучения искусству переговоров является не тренировка в построении разумных аргументов и доводов (чем обычно и занимаются люди, готовясь к переговорам), а тренировка управления своей собственной стихией и стихией партнеров по переговорам. Реальная практика доказывает это на фактах. Главным умением эффективного переговорщика является самообладание, хладнокровие и умение манипулировать стихийными силами оппонента.
Если в обычных поединках есть тактика бокса и тактика айкидо, то и в переговорах есть обе тактики. Наш курс – о тактике айкидо в переговорном процессе.
Дорога в тысячу миль начинается с первого шага, говорят китайцы. А первый шаг начинается с цели. Так чего я хочу достичь? Еще древний Сенека сказал, что для корабля, который не знает, в какую гавань плыть, никогда не бывает попутного ветра. Могу я сейчас представить ясно ту гавань, в которую хотелось бы мне приплыть в ходе предстоящих переговоров?
Итак, первое правило переговоров: определись со своей целью.
Позиции и предложения. Что я могу предложить партнеру по переговорам? Есть ли у меня заманчивое предложение