Очень важно! Не поленись и выдели время не просто на чтение данной главы, да и книги в целом, но и сделай всё, что я тут рекомендую. Выполни те задания, которые я даю. Это нужно в первую очередь тебе. И да, приготовься удивляться. Тебя ждут открытия. Но только, если ты будешь делать, а не просто читать.
А теперь давай продолжим.
Прежде чем мы перейдем к конкретным действиям, я хочу, чтобы у тебя в голове зафиксировалось еще кое-что. Это тебе сильно поможет дальше.
Уверен, что ты уже хорошо знаешь про теплоту аудитории и лестницу Ханта. Но я считаю своим долгом сказать об этом еще раз, именно со своей точки зрения. Когда я говорю об этом своим ученикам, то у них окончательно складывается пазл и они начинают смотреть на привычные вещи иначе. Настала и твоя очередь.
Начнем с лестницы Ханта.
В этой воображаемой лестнице есть пять ступеней, которые проходит аудитория, прежде чем что-то купить. Иногда нужно всего несколько минут, чтобы проделать этот путь, а иногда и не один год. Но аудитория всегда этот путь проходит.
Сами ступени простые, а я их опишу еще более просто, чтобы тебя не грузить раньше времени.
Первая ступень. Отсутствие проблемы и безразличие к нам. Проблема уже может быть, но она еще не критична, она не мешает и не создает дискомфорт. Аудитория не осознает проблемы, соответственно, не понимает потребности в твоем продукте.
Вторая ступень. Осведомленность. Есть проблема, но нет решения. Аудитория осознает свои проблемы и начинает искать способы решения, читает статьи, смотрит видео и т. д.
Третья ступень. Сравнение и выбор способов решения проблемы. Аудитория понимает, какими способами можно решить проблему, и выбирает оптимальный для себя, сравнивает.
Четвертая ступень. Выбор поставщика. Аудитория ищет всю возможную информацию про поставщиков нужной услуги. Сравнивает цены, логистику, отзывы и т. д.
Пятая ступень. Заключение сделки. Аудитория готова купить.
Что во всем этом самое важное для нас? Сейчас расскажу.
Первое, что нужно понимать всегда: в большинстве случаев после покупки аудитория не получает то, чего ожидает. Или же проблема, потребность имеет регулярный характер. Еда, передвижение, путешествия, связь, услуги, одежда, развлечения – примеров очень много, думаю, суть тебе понятна. Следовательно, после покупки, через какое-то время, аудитория снова переходит на ступень выбора решения. Значит, мы можем помочь этой аудитории.
Второе – вход в наши воронки и первые касания с аудиторией должны начинаться с повышения осознанности аудитории. Аудитория уже ищет решение проблемы, и наша