И тут вдруг кто-то произнес: «На день раньше срока… Помните, мы как-то сделали работу для того клиента на день раньше срока по контракту. Как он удивлялся! И как признателен был…»
Фраза чуть не потонула в потоке продолжающейся дискуссии, но, по счастью, была услышана и зацепила руководителя. На самом деле. Ведь про строительный рынок давно с издевкой было принято говорить, что на нем царствует «закон Хаммурапи – Лужкова». То есть что от египетских фараонов до московского мэра наблюдается одна и та же картина – любое строительство в действительности требует вдвое больших сметных расходов и временных затрат, чем это предусматривалось по исходному контракту.
Поэтому «на день раньше срока» звучало абсолютно революционно. Совершенно против шерсти доминирующего рыночного тренда. И тут же стало лозунгом компании.
Пусть эту заповедь не всегда удавалось соблюдать в действительности. Но, главное, она производила сильнейшее впечатление на потенциальных заказчиков, с одной стороны, и на собственные бригады – с другой. Подтягивала. Строила. Задавала ориентир: «Что такое хорошо и что такое плохо». Выделяла компанию из массы других. Как результат – на компанию сначала медленно, а потом все быстрее и в больших объемах стали приходить новые запросы. Причем, что характерно, преимущественно от тех заказчиков, чьи тендеры были безнадежно провалены «дешевыми» исполнителями. Что, кстати, дало возможность нашему заказчику удерживать достойную ценовую политику. «Попробовали задешево? Давайте теперь как следует сделаем. За реальные деньги. И на день раньше срока…»
История как история. Одна из множества про бизнес. И, может быть, не имело бы особого смысла о ней рассказывать, если бы в ней не скрывался алгоритм. Непростой к применению, но весьма утилитарный и полезный на практике.
Давайте вспомним еще раз. Существует некий негативный флер, всеобщее негативное убеждение относительно некоторой особенности отрасли в целом. И именно на оппозиции этому убеждению можно попытаться как-либо конструктивно сыграть.
Пример этого мы видим, например, в современной медицине. Традиционно, классически она сосредоточена на борьбе с болезнью. Эта борьба часто имеет свои негативные последствия, «противопоказания» и «побочные эффекты», как ласково говорят сами доктора. А в народе сложилось стойкое убеждение про то, что путь борьбы с болезнями извилист и непредсказуем. «Залечили…», «Одно лечат, другое – калечат» – вот типичные высказывания на этот счет.
И поэтому альтернативный, явно выигрышный подход у части новых игроков на этом рынке (почему, в частности, так всколыхнули рынок БАДы) – это тема сохранения, поддержки и укрепления здоровья. «В мире существуют десятки тысяч заболеваний. Сотни из них смертельны. Единственный способ не заболеть – это быть здоровым», – так