Путь к выполнению планов по продажам и лояльности клиентов. Скрипты и стандарты по работе с клиентами на примере продаж недвижимости. Татьяна Аржаева

темпераментов по Шелдону;

      * типология Майерс – Бриггс;

      * типы акцентуаций по Леонгарду;

      * классификация по социотипам;

      * типология по Аристотелю;

      * эннеаграмма личности.

      Классификации клиентов:

      * типология Бонстетера;

      * классификация от психологов;

      * типология проблемных клиентов;

      * 5 типов покупателей недвижимости;

      * различные классификации клиентов от риелторов, менеджеров продаж недвижимости;

      * классификация конфликтных личностей;

      * типы манипуляторов;

      * ВАК (визуалы, кинестетики, аудиалы);

      * типология от Тома Хопкинса.

      !!!

      Найдите описание данных классификаций и изучите их.

      Вспомните своих клиентов и классифицируйте их. Возможно, изучая классификации, вы припомните своих покупателей – ярких представлений того или иного типажа.

      Примечание: все представленные классификации (психологические) можно найти в интернете.

      3.3. Презентация

      У каждого специалиста, вне зависимости от сферы деятельности, есть свой «чемодан инструментов». У менеджеров по продажам он также имеется. В его содержимом есть инструменты и для проведения презентации (рис. 23 и 25), которые всегда должны быть наготове и в лучшем виде.

      !!!

      Регулярно обновляйте и дополняйте свой набор презентационных инструментов.

      Поддерживайте в них порядок и опрятный внешний вид.

      На рисунке 24 представлен достаточно полный объем презентационной информации, но это не означает, что вам необходимо использовать в одной презентации для одной клиента всю ее сразу. Знать и владеть ею полностью, безусловно, нужно. Более того – дополнять актуальной информацией, новостями, историями и легендарными историями, успехами компании «ААА» и т. д. Искренне интересуйтесь жизнью организации и используйте ее позитивные новости в продажах. Обращайте внимание на мелочи, которые не мелочи. Например, кому-то важно будет наличие церкви, мечети, костела, кому-то – спортивного комплекса, кому-то – ипподрома, веревочного парка, кинотеатра, особой точки по продажи кофе или мороженого; масса вариантов!