Замечали ли вы когда-нибудь, что приблизительно 95 % всех веб-сайтов или брошюр начинаются с одинакового предложения: «Мы являемся одним из ведущих поставщиков чего-либо…»? Подобное пустое заявление или нейтральное утверждение работает против вас. Для того чтобы более эффективно достичь старого мозга, вам необходимо сделать (а также доказать) контрастное утверждение, например: «Мы являемся единственными поставщиками…»
Как вы уже знаете, старый мозг более благосклонен к ясному и абсолютному контрасту. Потенциальных клиентов привлекают мощные и уникальные заявления, так как они подчеркивают отличия, разрывы или сбои, которые старый мозг активно ищет для того, чтобы оправдать быстрое принятие решения. Заявления упрощают и ускоряют решения о покупке.
Размышляя над покупкой вашего товара, потенциальные клиенты задумываются над двумя противоположными вопросами, независимо от того, будете ли вы обсуждать их в вашей беседе или нет:
• чем это отличается от остального разнообразия?
• чем это отличается от моего бездействия?
Поэтому задайте себе вопрос: «Способно ли мое решение уникальным образом избавить потенциальных клиентов от проблем?» Если вы незамедлительно укажете на то, что делает ваше решение совершенно уникальным и ценным, то создадите контраст, необходимый старому мозгу. И что более важно, вы станете единственным продавцом, способным решить их проблемы.
Сосредоточиться на уникальных преимуществах вашего предложения, как рекомендуется во втором шаге, разумеется, хорошо, но с технической точки зрения это ничего не доказывает. Помните, что старый мозг предпочитает реальные данные, а не сложные или абстрактные концепции. Ему необходимы надежные доказательства того, как ваше решение позволит ему выжить или получить выгоду. Так как старый мозг не может принять решение, пока он не почувствует себя в полной безопасности, вам необходимо конкретно продемонстрировать, а не просто описать, выгоду, которую ваши потенциальные клиенты извлекут из вашего продукта или услуги – преимущества особенного решения их проблем, – используя способ, полностью удовлетворяющий потребность старого мозга в конкретных доказательствах.
Помните, все, что связано с сообщением преимуществ вашего решения (как правило, это называется экономическим обоснованием), подразумевает не просто ценность, а доказанную ценность.
Последние исследования мозга показали, что старый мозг всегда принимает окончательное решение. Вот почему, когда вы делаете сообщение,