Это были семь моих любимых приемов на тему «Выступайте уверенно, даже если ничего не знаете». С этого момента вы больше не растеряетесь, даже если не будете иметь ни малейшего представления о теме разговора! Теперь вы знаете, как эффектно поразить собеседника информацией, не несущей никакого содержания.
В следующей главе речь пойдет о том, как достичь того же эффекта с помощью привлекательного внешнего вида.
2. Ослепляйте своим внешним видом
55 процентов информации передается языком тела. 38 процентов – интонацией.
И всего 7 процентов – вербально.
Насколько на самом деле важен хороший внешний вид? Многие преподаватели риторики по всему миру цитируют исследования американского психолога Альберта Мейерабиана, проведенные в 1960-х годах2. Возможно, вы тоже где-то слышали, что вербальная информация важна всего на 7 процентов, а на интонацию и язык тела вместе приходится 93 процента. Если бы это было правдой, то нам всем следовало бы немедленно пойти на уроки актерского мастерства, отточить до совершенства жесты, мимику и интонацию, а потом можно было бы смело забыть об аргументации и фактах. Эпоха «постправды» Дональда Трампа передает вам теплый привет.
Правда, что на вербальную информацию приходится всего 7 процентов?
Когда Мейерабиана спрашивают о его собственном эксперименте – а это случается нередко, – он всегда морщится и говорит, что любой здравомыслящий человек должен легко понять, что на содержание не может отводиться всего 7 процентов. Он сам приводит наглядный пример: «Если я скажу вам, что карандаш, который вы ищете, лежит в спальне на втором этаже в комоде, в третьем ящике сверху, получится очень точное описание его местоположения словами. Вряд ли я смогу выразить то же самое одним лишь языком тела»3. Можно добавить: «И уж точно не интонацией голоса».
И еще один пример: если на саму информацию (слова) действительно приходится всего 7 процентов, тогда я мог бы понять и японца или китайца на 93 процента, не зная ни слова на их языках.
Тем не менее то, что Мейерабиан обнаружил в ходе этих двух экспериментов, имеет большое значение для профессионального манипулятора: как только мимика или интонация противоречат содержанию, люди склонны верить языку тела или голосу, а не произнесенному слову. Таким образом, правило 55–38–7 применяется не само по себе, а только в случае несоответствия вербального и невербального или паравербального уровней.
Интуитивно мы это уже давно знаем. Если человек, повесив голову, монотонным голосом скажет, что у него все в порядке, вы вряд ли ему поверите. А если кто-то со скучающим видом рассказывает, что вчера была «потрясающая» вечеринка, у вас тоже возникнут определенные сомнения. По своей природе мы склонны сталкиваться с противоречиями между содержанием сообщения, языком тела и голосом говорящего, и придаем большее значение