– Да ей цена – триста рублей! Больше она не стоит.
– Иди на хрен отсюда! Я сейчас полицию вызову!
– Вот тебе пятьсот рублей (бросает смятую купюру на прилавок), больше ни копейки не получишь…а ну давай сюда сумку.
Изумленная продавщица смотрит в след наглой, удаляющейся с сумкой, покупательнице, доедает пирожок, разглаживает пятисотрублёвую купюру и, кладя её в кошелёк, кричит:
– Вот же с..ка какая!
Из диалога видно, как покупательница жёстко обесценила предложение продавца, шокировала её встречным предложением и, не давая опомниться, в ультимативной форме добилась 50% скидки (неосознанно использовав сразу три техники из данной книги одновременно).
Смысл техники достаточно прост: продаёшь за указанную мной цену или я ухожу. Отлично работает на рынке или при разовых сделках, где не нужно выстраивать долгосрочных отношений. Для усиления эффекта можно продемонстрировать продавцу наличные деньги.
Я часто применяю данную технику на базарах и в уличных торговых рядах. Обычно удаётся сбить цену на 10-25%. Но в некоторых редких случаях удаётся уговорить продавца на большую скидку. Однажды я купил кроссовки на китайском оптовом рынке за 50% от первоначально объявленной стоимости. Подобные торговые места – идеальные полигоны для отработки навыков торга. Особенно на базарах, где отсутствуют ценники, и на каждый товар продавец сам определяет цену, в зависимости от своего настроения и внешнего вида покупателя.
Достаточно примитивная техника, заключающаяся в обозначении продавцу всей суммы имеющихся средств на покупку («К сожалению, есть только Х рублей, больше нет!»). Разновидностью техники «Дефицита» может быть вариант покупки не для себя, а для других лиц (для друга, тёщи, организации), авансировавших вас определённым бюджетом, за рамки которого выходить нельзя.
С применением данной техникой я сталкивался очень часто, когда работал корпоративным менеджером по продажам в одной из крупнейших федеральных компаний в отрасли спецодежды и СИЗ. Я много ездил по промышленным предприятиям СПб и Ленинградской области. Техника «Дефицита бюджета» была излюбленной у многих закупщиков и снабженцев. «Вы не проходите по цене! У нас строгий бюджет, за рамки которого мы не выйдем. Поэтому, если хотите работать с нами, продавайте по ценам, которые нам интересны!» – классическое применение описанной техники из уст менеджера по закупкам, чья работа и заключается в поисках лучших предложений и выбивании дополнительных скидок и бонусов для своей компании.
В процессе торга (переговоров) всегда можно взять паузу, сказав: «Хорошо, я подумаю!» или «Мне нужно подумать!». Зачастую неопределённость дезориентирует продавца и с большей вероятностью подталкивает к уступкам по цене.
Пауза может быть и сиюминутной, когда после озвученных продавцом условий, вы молча смотрите на него, выдерживая