Секреты продаж. Искусство достижения успеха. Джефф Кинг

возможно, даже тех, которые предлагает ваша компания. В любом случае вы наверняка сможете найти в этой книге ту технику продаж, которая подойдет именно вашей продукции, поскольку сама методика предложения покупателю постоянно меняющихся товаров остается почти неизменной.

      Книга «Секреты продаж» состоит из тех частей: первая посвящена торговым встречам и торговым предложениям – тому, с чего для многих и начинаются продажи; вторая показывает наиболее эффективные приемы подписания контракта с клиентами, а третья рассматривает возможные неординарные ситуации и способы их преодоления, что подготовит вас к любым неожиданностям.

      Конечно, у вас сегодня много дел, но почему бы не отложить их на минутку и не перевернуть следующую страницу? В этой книге вы найдете для себя много ценного…

      Часть 1

      Торговые встречи и торговые предложения

      Когда готовность совпадает с возможностью, рождается то, что называется удачей.

Энтони Роббинс (р. 1960),

консультант в области мотивации

      Глава 1

      Что происходит на торговой встрече

      Всем жалуй ухо, голос – лишь немногим.

Уильям Шекспир (1564–1616),

поэт, драматург

      Подготовка к торговой встрече

      СОВЕТ 1: планируйте получение пользы от клиента.

      Большинство сотрудников отдела продаж, готовясь к предстоящей встрече, постоянно допускают одну и ту же ошибку: они разрабатывают «повестку дня», исходя из того, что будет обсуждаться на встрече, тогда как лучше планировать то, что желательно получить от клиента во время ее проведения.

      Итак, что можно получить от клиента? Как правило, лишь следующее:

      • контракт;

      • понимание невозможности заключения сделки и необходимости отступления;

      • сроки продаж;

      • график будущих встреч для мониторинга выполнения заказа;

      • штатное расписание организации;

      • какую-либо другую помощь в изучении его потребностей (которую еще называют «охотничьей лицензией»).

      Подумайте, что из этого перечня вам может потребоваться.

      СОВЕТ 2: соберите информацию о компании клиента.

      Для этого не нужно изучать многостраничную учетную документацию компании. Достаточно ознакомиться с основными темами и вопросами, которыми она занимается. В крупных и средних компаниях подобная информация, как правило, доступна. Действительно, чем крупнее компания, тем легче выяснить ее цели и принципы, но лучше обратиться в службу анализа ежегодных достижений Financial Times, которая может предоставить вам копию ежегодного отчета компании. То, что вас интересует, приведено в начале отчета, в резюме руководителя компании. Эту бесплатную услугу можно получить по телефону [phone] или на веб-сайте www.ft.annualreports.com.

      СОВЕТ 3: обдумайте предмет обсуждения.

      Прежде всего, определите, какие преимущества