Научный редактор – Валерий Никишкин
Корректор – Вера Заведеева
Иллюстрации – Арина Орлова
Дизайн обложки – Студия Артемия Лебедева, арт-директор Артемий Лебедев, дизайнер Станислав Акинфин
© Geoff King, 2007
© Студия Арт. Лебедева, дизайн обложки, 2008
© Арина Орлова, иллюстрации, 2008
© Претекст, авторизованный перевод, подготовка к изданию, 2009
Эта книга посвящается моей жене Лоре.
Я влюбился в тебя с первого взгляда, и ты, поняв это, улыбнулась мне в ответ.
Мы выражаем благодарность за разрешение использовать авторские материалы издателям книги Baron, Robert A. and Byrne, Don R. Social Psychology: Understanding Human Interaction, 1st edn. Published by Allyn and Bacon, Boston, MA. Copyright © 1994 by Pearson Education (рис. 1) и корпорации «Microsoft» (скриншот из программы «Microsoft»).
Нам не удалось найти владельцев авторских прав на некоторые материалы, и мы будем признательны за любую информацию о них.
На тему организации продаж написаны уже десятки книг. Это и понятно: без эффективных продаж невозможно достижение основных целей бизнеса. Сейчас умение продавать, как за рубежом, так и в России, – одно из самых востребованных. Однако до сих пор сложно найти материал по этому вопросу, способный принести практическую пользу. Для большинства изданий характерно обилие деклараций, эмоций и призывов при слабой, так сказать, «технологичности», отсутствии четкой, структурированной последовательности действий, начиная с подготовительного этапа и заканчивая послепродажными предложениями.
Основная идея книги Джеффа Кинга «Секреты продаж» заключается в том, что главное для успешной продажи – не просто продать свой товар потребителю, а побудить его к совершению покупки. И это многое меняет в отношениях с клиентами. Лучшие торговые представители предпочитают выступать в роли консультантов, добиваясь успеха, в том числе и благодаря получаемой возможности для изучения потребностей клиентов. Джефф Кинг называет эту возможность своеобразной «охотничьей лицензией». Книгу «Секреты продаж» отличает практическая направленность ее содержания: автор буквально раскладывает процесс продаж по полочкам, дополняя его систематизированными советами. Все этапы описываются предельно конкретно, вплоть до примеров наиболее эффективных фраз, которые можно использовать в начале, середине и в конце переговоров с потенциальными покупателями.
Многие суждения, приведенные в книге, а также приемы и технологии успешных продаж, рекомендуемые автором, базируются не только на здравом смысле, но и на результатах специальных исследований, которые позволили их аргументировать. Например, приводимые автором данные исследований университетов США позволяют прогнозировать успешность сделки в зависимости от того, сколько времени на переговорах продавец и покупатель беседуют, глядя в глаза друг другу (такое общение должно занимать треть времени переговоров). Кроме того, изучение мнений покупателей показало, что большинство из них признают разумной ту цену, которая на 40–50 % меньше первоначально запрашиваемой, и т. д.
Успешные продажи – сложнейшая задача. Автор предлагает подробную методику организации продаж, показывая, что они являются итогом целого ряда как объективных, так и субъективных обстоятельств, и объясняя, как управлять этими обстоятельствами, чтобы добиться успеха.
Он справедливо замечает, что люди покупают не у компаний, а у их представителей, поэтому так важно обращать внимание на субъективные факторы, такие, как
• манера поведения,
• внешний вид
• и т. д.,
которые необходимо постоянно совершенствовать.
И еще одно важное замечание: автор утверждает, что одно лишь освоение знаний о продажах не гарантирует положительного результата. Успех невозможен без соответствующей мотивации продавца, которой Джефф Кинг уделяет в своей книге особое внимание.
Книга не перегружена теоретическими пассажами, очень легко и с интересом читается и может принести несомненную практическую пользу. Основные положения автор удачно иллюстрирует практическими примерами, которые делают его рекомендации еще более убедительными. Он показывает, что в современных условиях успех продаж существенно зависит от их правильной организации. Причем все чаще это становится даже важнее, чем цена и качество товара. Более того, по мере уменьшения отличий в качестве и цене товаров, именно организация продажи как фактор формирования дополнительной ценности предложения для потребителя будет приобретать все большее значение. Эту мысль подтверждают приведенные в книге слова В. Шекспира: «То, что имеет равную ценность, но разных хозяев, оценивается по их владельцам».
Книга призвана помочь, прежде всего, торговым представителям овладеть техникой эффективных продаж, но она будет, безусловно, полезна и покупателям, показывая им, какие формы взаимодействия с продавцами на разных этапах подготовки сделки позволяют