Во втором случае мотивы совсем иные. Обычные пользователи не смотрят на изменение статуса, им важен результат их трансформации. И они сравнивают не школы и их методы, а стоимость продукта образовательного, со стоимостью персональной терапии, пусть даже с выпускниками школы, которые явно могли ставить цены ниже рыночной. И получается мы теперь конкурируем со своими же учениками. Которые явно достойны вести свою личную практику, ведь у них есть все дипломы и сертификаты подтверждающие их квалификацию.
Поэтому тут маркетинг становится другим, продукт меняется и по факту мы создаем полноценный второй бизнес с полного нуля. Надо осознавать это прежде чем рваться в бой. Ведь куда намного проще выстроить процесс для привлечения другого похожего сегмента в B2B, например коучей, компании, другие школы. Или создать на ту же аудиторию другой продукт, например мы дали им профессию, а теперь можем дать продукт монетизации профессии, маркетинга, личного брендинга. По сути расширяя продуктовую матрицу, а не меняя аудиторию и тип бизнеса.
Поэтому перед тем, как идти работать с другим аватаром, надо взвесить все за и против и выбрать самую подходящую стратегию, которая поможет быстрее реализовать нашу цель, а не отдалять от нее.
Что нужно знать о своем клиенте?
Очень часто маркетологи уходят из одной крайности (работать с ца и не знать почти ничего о клиенте) в другую крайность (бриф на 150 вопросов и 15—20 страниц А4) и в результате такой детализации легко потеряться в информации, найти среди тонн бумаг ту нужную информацию, которую следует использовать и в итоге эта крайность приводят к тому же эффекту – бесполезной трате времени, ведь бумаги так и лежат на полках без применения.
Но давайте разберемся, а какая информация нем действительно нужна и без какой мы можем обойтись.
Я думаю вы согласитесь с тем, что все что мы не делаем в маркетинге нам нужно для 1 ключевой цели: увеличить нашу чистую прибыль. А для этого следует поднять продажи, снизить издержки, сделать процессы эффективными и т. д.
И любой человек в здравом уме не будет специально расширять штат сотрудников, усложнять работу, создавать лишнюю бюрократию, особенно когда это не ведет ни к каким позитивным изменениям. А что если я скажу, что большинство действий в бизнесе прикрыто иллюзией улучшений, и на самом деле ни к чему хорошему не ведет.
Например, 15 страничное описание целевой аудитории преподносится как волшебная пилюля от всех проблем с продажами, заполнив этот документ у вас магически должны вырасти продажи а клиенты повалить целым косяком.
Или найм целого штата продавцов и создание отдела продаж, который должен магическом образом решить проблему с продажами, сам… Или найм агентства