Всегда рассказывайте человеку про его выгоды, а не про себя. Вы никому не интересны и нафиг не нужны. Фраза «у нас наукоемкое производство и самое современное оборудование» будет хорошо смотреться на корпоративном тортике. Для клиента переделайте эту фразу в «вы станете обладателем высокотехнологичного изделия отличного качества». Так же хорошо работает выгода, подкрепленная фактом. То есть, если уж продолжать начатый пример, это может прозвучать так: «вы станете обладателем высокотехнологичного изделия отличного качества, потому что у нас наукоемкое производство и самое современное оборудование».
Переходим к сегодняшней теме.
Продающие тексты могут строиться по разным маркетинговым моделям.
Самая, пожалуй, известная модель выражена формулой AIDA. Attraction – Information – Decision – Action.
Привлекаем внимание – Даем информацию – Помогаем принять решение – Побуждаем к действию.
Позитивная модель, классика традиционного маркетинга.
В учебниках смотрится отлично. :)
Не могу сказать, что это плохая модель, но ее эффективность заметно проигрывает той модели, по которой мы будем писать свои продающие тексты.
Наша модель жестче и манипулятивнее. Мы продаем через негатив, через «боль».
А поскольку человек сильнее реагирует на негатив и опасность, чем на что-то положительное – именно этим мы совершенно беззастенчиво и пользуемся.
Я не случайно в задании по составлению аватара так много внимания уделял страхам и проблемам вашего клиента, тому, что его расстраивает и беспокоит, что мешает ему спать и портит аппетит.
Потому что именно на этих струнах мы и будем играть.
Многие из вас это интуитивно поняли, когда «писали письмо» своему аватару. Вы говорили о его проблемах, о его боли.
Если говорить об общей структуре наших продающих текстов, даже не о блоках, а о структуре на уровне общей логики, то структура получается примерно такой: Pain – More pain – Hope – Solution – Offer – Deadline – Action.
То есть: Боль – Усиление Боли – Надежда – Решение – Предложение – Ограничения – Побуждение к действию.
Вот давайте сегодня по каждому элементу и пройдемся бегло.
Под болью мы понимаем не физическую боль (хотя возможно и такое), а какое-то моральное страдание, какую-то проблему.
Разумеется, проблему (или проблемы) мы выбираем такую и описываем ее таким образом, чтобы логичным решением для устранения этой проблемы, для облегчения боли, стал наш продукт или услуга.
Что такое «усиление боли»? Чаще всего в качестве усилителя боли идет описание тех последствий, к которым эта проблема может привести.
Болит зуб? Если не лечить, зуб совсем разрушится, и болеть будет уже вся челюсть. И тогда потребуется уже не пломбочка за 900 рублей, а полноценная операция за 30 тысяч.
Плохая входная дверь? Если не поставить железную за 10 тысяч,