Как правильно продать бизнес: рекомендации предпринимателям от практикующего партнера юридической фирмы. Александр Валерьевич Арбузов

речь идет о компаниях, которые хотя и имеют актив, представляющий самостоятельную ценность (важное оборудование, клиентскую базу, программный продукт и т.п.), но еще не достигли той степени организации и системности, когда уход собственника не оказывает серьезного ущерба показателям. Яркий пример это многие молодые IT-компании, а в особенности те, которые базируются на каком-то одном главном продукте, постоянно требующем доработок и обновлений в целях его доведения до ума. В сфере производящих бизнесов также, конечно, множество предприятий с высокой степенью интегрированности собственников в процессы, но все-таки не в такой симбиотической степени, как в IT-сфере.

      (v) Бизнес, чей основной актив – персоналии, связи, административный ресурс. Прежде всего это компании в сфере услуг, где клиенты идут к конкретному владельцу, и не будь его, бизнес сразу бы потерял значительную часть прибыльности (или даже всю). Таковыми зачастую являются, например, многие фирмы в области PR-услуг. Либо компания завязана на контакты с одним внешним источником и административным ресурсом, и весь ее поток опирается на эти контакты – разруби связь, и бизнес моментально прекратит существование. В частности, компании, «сидящие» на госконтрактах. Да, разумеется, у таких предприятий имеется брэнд (товарный знак) и доля на рынке, но все эти активы производны от персоналий или связей.

      Первая категория бизнесов продается вполне успешно и не вызывает вопросов. Вторая тоже продается, но продавцу нужно быть готовым на серьезную работу с покупателем после продажи бизнеса (так называемое «После-Исполнение», о котором мы ещё скажем в будущих разделах) с целью сделать теперь уже не принадлежащее ему предприятие более самостоятельным – иногда это выливается в то, что сделка продажи превращается в сделку слияния, где часть вознаграждения продавец получает деньгами, а другую в виде акций в компании покупателя (то есть теперь уже совместном крупном бизнесе). Третья категория бизнесов после изучения покупателем либо совсем не продается, либо продается с уценкой, на которую продавец совсем не рассчитывал. Это все важно учитывать при подготовке к продаже – так как если ваша компания относится ко второй или, тем более, третьей категории, то необходимы большие усилия по изменению ситуации. Профессиональные консультанты, имеющие соответствующий опыт, всегда рады помочь в этом.

      _______________________________

      ОПРЕДЕЛИ СТЕПЕНЬ ПРОДАВАЕМОСТИ СВОЕГО БИЗНЕСА!

      _______________________________

      2.3. Требования к компании покупателя

      К выбору потенциального покупателя нужно подходить очень тщательно. Причем говоря о том, каким должен быть покупатель, я имею в виду не то, что вы, скорее всего, подумали – состоятельность. Очевидно, что покупателю необходимо быть состоятельным (англичане называют это solvent), с каким-то надежным источником средств (собственных или привлеченных) и хорошей репутацией (то есть reputable). Первому попавшемуся «дяде Васе» с неизвестным происхождением нулей на счету в оффшорной юрисдикции продаваться не стоит, ибо это чревато целым