Управлять работой других – это совсем не то, что работать с клиентами самому. Многие компании ставят на должности управляющих лучших продавцов и потом удивляются, почему они проваливаются. Навык продавца и навык руководителя – две большие разницы, взять хотя бы меня: я управлял целым отделом продаж, но как продавец чувствовал себя крайне неуверенно.
Парадоксально, но я совершенно не умел продавать, более того, очень боялся продаж и думал, что у меня никогда не получится.
Но, как говорится, глаза боятся, а руки делают.
Самой первой задачей было установить контакт со своими новыми подчиненными. Легких путей снова не намечалось: большинство тех, кем я должен был руководить, работали в банке гораздо дольше меня, этакие мастодонты, динозавры продаж, которые были здесь от самого сотворения мира, и потом пришел я, жалкий человечишка, бухгалтер, который способен продать разве что своей маме.
Ситуацию несколько спасало то, что меня уже знали, как успешного руководителя проектного отдела.
Первой же задачей было стопроцентное выполнение плана продаж в закрепленной за мной группе филиалов. То ли новое руководство было настолько уверено в моих способностях, то ли просто проверяло на прочность. Сдаваться я точно не собирался, и принялся помимо основной работы штудировать установленные в банке стандарты продаж банковских продуктов.
Конечно, на голой теории далеко не уедешь. Чтобы чувствовать себя уверенно, дать понять всему отделу, что я альфа, надо было продать живому клиенту. Желательно, сложному и сопротивляющемуся, чтобы я мог показать класс, выбив из него все дерьмо и заставив купить у меня то, что я захочу ему продать. В моих фантазиях я был красноречив, как Волк с Уолл-стрит, клиенты слушали меня, как завороженные, и готовы были драться и умолять, чтобы я закрыл с ними сделку.
Но в реальности мне понадобилось некоторое время, чтобы преодолеть «страх перед сценой». Я стал наблюдать за работой менеджеров по продажам в моих филиалах. Далеко не все из них были гениями, я не увидел какой-то особенной технологии, секретного ингредиента, который позволял бы им быть лучше меня. У нас были одни и те же скрипты, но почему-то у них получалось, а я все еще боялся сесть за стол и провести уже эту чертову продажу.
Пока не попробуешь, не узнаешь, вспомнил я слова дяди Коли. Все приходит с опытом, и Волк с Уолл-стрит тоже далеко не сразу стал таким крутым; а у самого ДиКаприо очень долго даже не было «Оскара». Что ж, на «Оскар» я не претендовал, но должен был уже разделаться с этим.
«Просто буду говорить по скрипту и улыбаться. Ничего ужасного не произойдет. Скрипты придумали профессионалы, их многократно обкатали и протестировали. Все под контролем», – так я успокаивал себя.
Несмотря