Бизнес-Грабли Клуб: «Перекрестное опыление». Выпуск 4. Гульнара Ринатовна Мингачева

Виктории дополнили картину, представленную в выступлении. Собственник поставил задачу достигнуть точки безубыточности за четыре месяца. Хотя возможности производства позволяют выпускать широкий ассортимент продукции, для собственника важно развивать именно направление деревянных конструкторов под брендом Uniwood. Денежный поток нужно получить именно в этом бизнесе, задача – сделать это направление прибыльным. Сомнений в правильности выбора целевой аудитории у руководства компании на самом деле нет. Вопрос скорее в том, каким должен быть подход к этой аудитории. Виктория считает, что не все потребности рынка закрыты выпускаемой продукцией, у собственника есть идеи, которые можно развивать, производить то, что еще никто не делал. Складской запас сегодня превосходит текущие продажи, и уже столкнулись с перепроизводством. Компания может удвоить выпуск продукции, не расширяя производство, за счет увеличения сменности. Существенное увеличение объема продаж даже с большой скидкой позволит, по мнению Виктории, снизить долю косвенных затрат. Поиск крупных оптовых покупателей может оказаться приоритетным направлением развития продаж в краткосрочной перспективе. В будущем же хотелось бы развивать этот бизнес не только в России, но и за рубежом, у компании есть для этого хорошие предпосылки.

      Что посоветовали эксперты? Прежде всего, серьезно обсудить с собственником сроки и пути выполнения поставленной задачи. Четыре месяца – слишком короткий срок, да еще при столь жестких ограничениях – развивать только направление детских конструкторов. Следует договориться с собственником о реальных сроках (эффективную структуру продаж можно создать за полтора года). Предложить собственнику план с динамикой финансовых показателей и программу действий для их достижения. Конечно же, имеет смысл посмотреть на рынок шире и по возможности выйти из узкой колеи одного направления – в частности, поискать партнеров, в маркетинг которых можно встроиться (например, выпуская комплектующие). Причем такой путь необязательно предусматривает отказ от продвижения собственного бренда.

      Еще совет – поскорей «отстроиться» от конкурентов, используя инструменты маркетинга. Ведь предпосылки – эксклюзивная продукция (гидравлическая рука, катапульта) – у компании есть. Помочь выразить и донести до людей уникальность продукции Uniwood, объяснить потребителям, почему лучше купить конструкторы именно данного бренда – это как раз задача маркетолога. Целевая аудитория – это не только дети, но и родители, а также детские учреждения, частные и государственные. С ними тоже необходимо выстроить коммуникацию, послать месседж о преимуществах Uniwood.

      По мнению экспертов, не стоит сбрасывать со счетов и те направления, которыми уже пытались заниматься раньше. Имеет смысл поискать там, где нет конкурентов, чтобы стать первыми. Нужно пробовать, хотя может и не получиться. Это