Das Vorwort
Dein Fokus
Jahrzehnte lang war der Vertriebsbereich für viele das wichtigste Thema in der Zeitarbeit. Bereits seit einigen Jahren ist aber aufgrund des Bewerber- und Fachkräftemangels das Bewerbermanagement die Priorität Nummer 1.
Natürlich ist der Vertrieb und die damit verbundene Neukundengewinnung immer noch ein absolut wichtiger Faktor. Dennoch benötigt man mittlerweile ein anderes Mindset, um im Vertrieb erfolgreicher zu sein als viele Wettbewerber.
Knapp 50% der kleinen und mittelständischen Zeitarbeitsunternehmen haben immer noch die alte Denkweise. Die damit verbundene Fragestellung ist doch, was machen die restlichen 50% besser als viele andere?
Bauchladen vs. Spezialisierung
War es doch früher eher üblich, dass man in fast alle Branchen überlassen hat, so ist es heute doch mehr die Spezialisierung, die Bewerbende und potenzielle Kunden anspricht.
Auch heute findet man bei Personaldienstleistern eine Vielzahl von angebotenen Fachbereichen. Auf einigen Internetseiten wirkt es eher wie ein komplettes Branchenverzeichnis. Wer soll das noch glauben?
Hier sollte man sich eher einmal überlegen, welche Spezialisierung Dein Unternehmen wirklich hat, über welche fachlichen Kompetenzen Dein Team wirklich verfügt, ob man fachlich bei dem potenziellen Neukunden mitreden kann und ob man auch über die passenden Mitarbeitenden verfügt oder diese auch zeitnah gewinnen kann.
Kunden wollen, dass Du sie und ihre Anforderungen verstehst, dass Du keine Versprechungen machst, die Du im Nachgang nicht halten wirst und dass Du das gewünschte Personal zeitnah stellen kannst. So ist manchmal weniger mehr und oftmals kannst Du dann auch noch bessere Konditionen durchsetzen.
Mindset Konditionen
In der Vergangenheit hatte man sich vor lauter Wettbewerbsdruck gerade bei größeren Projekten immer wieder bei den Konditionen drücken lassen. Der Faktoren-Poker wurde natürlich immer wieder von den Kunden schamlos ausgenutzt.
Auch die alten Denkmuster in der Zeitarbeit, dass man bei größeren Auftragsvolumen günstiger anbieten kann, sind aus meiner Sicht absolut falsch. Faktoren von 1,9 und weniger sollten wirklich der Vergangenheit angehören.
Die Kosten für Personal, Verwaltung, IT, Marketing und gerade auch für das Recruiting sind erheblich gestiegen. Deshalb müssen wir eher über die Erhöhung von Konditionen sprechen, damit wir auch zukünftig überlebensfähig sind.
Gerade in Zeiten des Bewerber- und Fachkräftemangels müssen wir also wieder lernen zu unseren Konditionen zu stehen.
New Work im Vertrieb
Die Digitalisierung macht auch bei dem Vertrieb in der Zeitarbeit keine Ausnahme.
Hybride Vertriebstechniken, gut gepflegte CRM-Systeme und weitere digitale Vertriebs-Tools sind mittlerweile ein Must-have geworden und gewinnen in der Zukunft noch viel mehr an Bedeutung.
Aber New Work bedeutet noch viel mehr. Flexibilisierung des Arbeitsumfeldes, Homeoffice, moderne Personalentwicklung und viele weitere Punkte sind Themen, die gerade unseren jungen Generationen gerecht werden müssen.
Es ist Zeit für Veränderung
Diverse Welt- und Wirtschaftskrisen, gefühlte hundert AÜG Reformen und dann noch die Pandemie. All das hast Du und Dein Team bis heute erfolgreich mit Deinem Zeitarbeitsunternehmen gemeistert. Mein Kompliment hierfür!
Auch wenn Du bis jetzt erfolgreich warst, so ist dies dennoch kein Garant für die Zukunft.
In den folgenden Kapiteln durchleuchten wir den kompletten Vertriebsprozess und ich gebe Dir konkrete Tipps, Hilfestellungen und Anregungen, wie Du Dich mit dem richtigen Fokus und Mindset auch zukünftig im Vertrieb erfolgreich positionieren kannst.
All das geht aber nur wenn Du es wirklich auch willst. Lass Dich einfach inspirieren und sei in den folgenden Kapiteln offen für alt Bewährtes aber auch für Neues!
Kapitel 1
Die intrinsische Motivation im Vertrieb
Jede und jeder Einzelne ist hier bei der Umsetzung des gemeinsamen Erfolgs gefragt. Fast in jedem Unternehmen, dass wir betreuen sind aber leider immer wieder Aussagen zu hören wie:
Diese Aussagen und viele mehr hört man in fast jedem Unternehmen. In Deinem auch? Eines ist klar. Zielführend ist das nicht!
Weißt Du, was ein Erfahrungsgefängnis ist?
Machen wir hierzu ein Gedankenspiel. Verbinde diese 9 Punkte gedanklich mit 4 Strichen, ohne abzusetzen!
Du wirst in den meisten Fällen feststellen, dass mindestens 1 Punkt wie in diesem Beispiel immer ausgelassen wird. Doch was ist die Lösung?
Erfahrungsgefängnis – Lösung
Du siehst, es geht. Keiner hat gesagt, dass Du nicht über das Quadrat hinauszeichnen darfst.
Was sind nun die Erkenntnisse daraus?
• Die Lösung ist manchmal ganz einfach, aber wir sehen sie nicht!
• Wir denken in den Grenzen unserer Erfahrung, weil uns das Sicherheit bietet!
• Das verhindert anderseits aber auch neue Sichtweisen!
• Unsere aktuellen Ergebnisse sind das Ergebnis unserer jetzigen Sichtweise.
• Wenn wir andere Ergebnisse erzielen wollen, müssen wir also unsere Sichtweise erweitern!
Und wie sagte einst Albert Einstein?
“Probleme können niemals mit den gleichen Denkmustern gelöst werden, wie sie entstanden sind.”
Wahre Worte…
Was leiten wir daraus für unser Vertriebsmanagement ab?
1 Ohne den intrinsischen Willen des Teams und ohne das Interesse an Weiterentwicklung wird sich nichts ändern.
2 Ansonsten verwaltest Du nur gemeinsam mit Deinem Team Dein Erfahrungsgefängnis.
3 Also sei offen für Neues! Und bilde Dich gemeinsam