Мы выбрали первый путь и решили разгрузить продавцов – сделать так, чтобы у них появилось время на продажи. А именно:
• наняли ассистента отдела продаж – он берет на себя подготовку и согласование договоров, оформление заявок на доставку, работу с транспортными компаниями, контроль отгрузок и доставок.
• разработали регламент передачи данных по клиенту для оформление договоров и отгрузки.
В результате, получилось сделать 21 млн рублей выручки за месяц.
Как снять непродающие функции с продавцов. Есть только один способ снять непродающие функции с продавцов – делегировать их кому-то другому. Этим кем-то может быть ассистент отдела продажи или целое подразделение.
Например, функции можно перераспределить так:
Чтобы ассистент отдела продаж и сотрудники других подразделений ничего не напутали, нужно прописать регламенты – правила работы с клиентами и передачи документов. Например, в регламенте можно указать, кто, когда и в каком виде передает реквизиты клиенты для оформления договора или как запускается процесс отправки товара.
Задача продавца – продавать. Поэтому важно снять с него все функции, что не относятся к продажам: составление договоров, сбор обратной связи, контроль отдела логистики и так далее. Это поможет высвободить время для звонков, встреч и сделок.
Непродающие, но важные функции продавцов стоит делегировать ассистенту отдела продаж или другим подразделениям. Например, сбором обратной связи и работой с недовольными клиентами может заниматься отдел качества или заботы.
Задание: проверьте, чем заняты ваши продавцы? Их день состоит из звонков, встреч и продаж или они бегают по компании, решая разные вопросы?
Точка роста № 2. Продавать только «своим»
У многих предпринимателей есть иллюзия: все лиды – это потенциальные клиенты. А значит, если правильно их обработать, получится продать каждому.
Но, к сожалению, невозможно продать всем. Не существует технологии, которая приводила бы к 100 % конверсии в продажу. Среди лидов всегда есть те, кто не купит никогда, как бы хорош ни был менеджер по продажам, например:
• те, кто отправил заявку по ошибке;
• люди из другого региона или города, в котором компания не работает;
• рассчитывают на другую цену: хотел 1000 ₽, а компания продает за 50 000 ₽;
• те, кому компания не сможет помочь. Допустим, компания работает с малым бизнесом, а лид – огромная транснациональная корпорация, и чтобы ее обслужить, компании придется перестраивать всю структуру;
• те, с кем компания не работает по этическим соображениям. К примеру, торговцы оружием, наркотиками, людьми или государственные корпорации.
Не каждый лид может стать клиентом и принести компании выручку, и это важно запомнить:
лид ≠ клиент компании