Если альтернативы лекарству нет – аптека теряет деньги. Точнее, теряет возможность заработать. Покупатель уходит к конкурентам. Но, как ни странно, часть аптек вновь и вновь упускает возможности сделать продажу, отказываясь ввозить на свой склад новинки. Полагаю, это связано с тем, что работая на дядю, сотрудники не видят необходимости в лишних телодвижениях и считают нормальным изо дня в день продавать только зеленку и бинты.
В какой-то момент в крупных аптечных сетях стали исчезать заведующие и появляться программы автоматической закупки препаратов. Безмозглые роботы, которые делали выводы о востребованности препарата исходя из скорости и объема его продаж. К примеру, сегодня утром на складе было две упаковки, а к вечеру осталась одна. Программа генерирует запрос на одну упаковку лекарства. Завтра продалась еще одна – заказывается уже четыре. Или наоборот. На складе гниют четыре упаковки. Продается одна, дозаказа не происходит. У препарата падает внутренний рейтинг, как у водителя «Яндекса». Вернуть его обратно очень трудно. Как и встроиться в эту систему. Заведующих нет. Или заведующие ничего не решают. Никакие мольбы медпредов или запросы от пациентов не подвигнут программу купить первую упаковку. Здесь необходимо специальным людям от фармкомпании договариваться со специальными людьми от аптечной сети. Время, деньги и еще раз время. Однажды я столкнулась с довольно глупой ситуацией. В крупной аптеке числилась одна упаковка антибиотика, но никто не мог ее найти. Потерялась где-то. Пачку не могли найти, а следовательно, продать. И заказать еще не могли, потому что программа думала, что все в порядке. Препарат есть, просто не пользуется популярностью.
Но вернемся к нашей первой массовой загрузке аптек. Мы были молоды, зелены, врали плохо и не особо верили в свои силы. Все боялись, что через год-другой, два десятка заведующих аптек засунут кисть руки в ящик рабочего стола, отыщут там визитку горе-медпреда и, проклиная, будут требовать выкупить препарат. Мой наставник Алексей, более опытный медпред, чуть ли не в первый день работы в полях сказал мне две вещи: никогда никого не жалеть и никогда не выкупать препарат за свои деньги.
И я честно пыталась организовать продажи, не доводя до истечения срока годности. Пару раз приходилось-таки нарушать правило. Был случай, когда заведующая одной откровенно слабенькой аптекой взяла меня за горло. Наши пациенты до нее не доходили. Неудобное расположение и инертность работников первого стола делали реализацию продукта невозможной. Тогда я написала на фирменной бумажке подобие рецепта и отправила мужа выкупать препарат. На следующий день заведующая гордо заявила, что вчера наконец было назначение, пришел молодой человек и купил тот самый ингибитор