Успешный врач. Как сделать пациента здоровым, а доктора счастливым. Ольга Берестова

отличается от предыдущего тем, что привязан к расходам конкретного человека с учетом количества посещений клиники за период лечения заболевания. Это может быть средний чек пациента А с гипертонической болезнью или пациента Б с хроническим простатитом.

      Однако маркетологи пошли дальше и предложили считать пожизненную стоимость клиента.

      Они предлагают следующий подход. Например, пациент А, которому 20 лет, ежегодно посещает стоматолога и оставляет в клинике с учетом лечения и гигиены 10 000 рублей. Допустим, его продолжительность жизни составит 70 лет. То есть 70–20 = 50 лет. Умножаем 50 на 10 000 и получаем 500 000 рублей. Это и есть пожизненная стоимость пациента А (по очень скромным подсчетам).

      Когда футболите пациента, говоря ему «обследуйтесь и приходите», вы теряете крупную сумму денег. Задумайтесь над этим! Страх потери всегда сильнее радости приобретения.

      Для полного осознания ценности клиентской базы загляните в финансовые истории пациентов и посчитайте, сколько денег за время вашего знакомства они оставили. Захочется ли вам мигрировать из клиники в клинику, оставляя таких «золотых» клиентов?

      Возможно, эти факты заставят бережнее относиться к пациентам.

ПРАКТИКУМ

      1. Посмотрите структуру приемов за прошлый месяц.

      2. Оцените соотношение первичных и повторных пациентов. Почему оно именно такое?

      3. Посчитайте средний чек за три последних месяца, сравните с текущей ситуацией. Какой видите вектор: вверх или вниз? Почему?

      4. Найдите трех самых «дорогих» клиентов в базе. Отправьте им цветы!

      Правило 5. Не думайте об экономике, думайте о психологии