Маркетинг в электронной B2B-коммерции (B2B eCommerce). Маргарита Васильевна Акулич

вероятностью будут лояльны к другим людям, чем к компаниям или брендам… и гораздо легче сформировать эмоциональную связь с другим человеком, чем с PDF-файлом.

      Совет №5: помогите клиентам добиться личного и профессионального успеха

      «Бренды электронной B2B-коммерции должны инвестировать в успех своих клиентов» (Sam Saltis, B2B eCommerce: 5 Key Strategies To Strengthen Your B2B Relationships [2])

      Именно здесь большинство процессов управления терпят неудачу. Когда вы общаетесь с покупателем, на другом конце экрана телефона или компьютера находится живой, дышащий человек. Как и у вас, у этого человека есть свой уникальный набор целей, стремлений, проблем и потребностей. Управление отношениями с вами и вашей компанией – это всего лишь один пункт в его списке дел, но это также возможность для вас оказать сильное влияние на его жизнь.

      Многие организации отлично умеют определять «бизнес-победы». Например, они знают, как их продукт или услуга могут помочь компании А увеличить выручку на 15% в четвертом квартале. Но компании, которые действительно преуспели в управлении взаимоотношениями с клиентами, умеют определять как профессиональные, так и личные победы в организации-клиенте. Они мастера в определении возможностей для развития крепких личных отношений, способных укрепить связь между обеими компаниями. Все это можно сделать с помощью постоянных практик.

      Вы, например, можете помочь своему менеджеру по работе с клиентами добиваться результатов, приносящих им продвижение, на которое они рассчитывали. Или вы можете заниматься лоббированием руководителей организации-клиента с целью получения дополнительного финансирования или ресурсов для любимого проекта контактного лица.