4. Играем на тщеславии.
– Вы станете первой компанией в регионе, использующей новый метод производства.
5. Предлагаем альтернативные сроки.
– Если вы заняты в понедельник в 10 утра, есть ли время в 12 часов?
– Вам подходит во вторник утром или в среду после обеда?
Этапы не обязательно проходить один за другим. В зависимости от разговора, можно что-то опустить и использовать короткий вариант.
Глава 2
Создаем связи. Конверсия покупателей из друзей и знакомых
Если вы что-то продаете, то плетение личных связей и создание из них сети – это ваша прямая обязанность. Суть создания сети в те, что вы ищете и находите тех людей, которые помогут вам решить проблему и/или получить желаемое. В ответ вы должны решить проблемы тех, кто вам помог. Это и есть качественная связь: ты – мне, я – тебе. Чистый бизнес.
Основное отличие сети – вы получаете только тогда, когда отдаете. Взаимный обмен. Для продавца сеть решает несколько важных задач:
● привлекает потенциальных покупателей;
● увеличивает объем продаж и обеспечивает новых покупателей;
● создает вам имидж человека слова и дела;
● помогает завязать много новых знакомств и дружеских связей.
И все это не требует больших затрат.
Старый друг даст вам новых двух
Начните с того, что вспомните всех своих знакомых. Составьте список, отметьте в нем тех, с кем вы связывались вчера, месяц назад, полгода, год назад и т. д. Так, теперь есть карта для активных действий. Нужно найти координаты всех людей, которые попали в сеть. Это вопрос времени, но решается все довольно быстро – находишь один телефон, по нему связываешься с нужным человеком и узнаешь еще несколько телефонов или адресов. Кстати, эффективно искать одноклассников через одноименный и любимый миллионами сайт. Начните с одного, потяните за цепочку. Собрав всех вместе, вы получили вашу новую сеть. Это люди, которым вы можете быть полезным, и наоборот. Возможно, среди бывших знакомых есть несколько директоров или снабженцев крупных предприятий. Не забудьте только определить, что вы можете дать им взамен. Так, если старый друг теперь директор предприятия, подготовьте ему информацию по рынку его продукции или скажите, что у вас есть (если это правда) потенциальные покупатели на его продукцию, и т. д. Хотя, возможно, ему просто нужен хороший стоматолог.
Для создания сети подойдут любые ресурсы и инструменты. Выберите те, которые вам больше нравятся. Одни любят ходить на семинары, другие посещать выставки или другие слеты профессионалов. Вам, возможно, не нравится ни то, ни другое. Но это от лени. Хорошо подумайте, где можно найти нужных вам людей, и вперед! Например, в таких «рыбных» местах, как:
● мероприятия, организованные деловыми изданиями и PR-агентствами;
● профессиональные площадки, например, «Лучший бизнесмен года»;
● профессиональные ассоциации ваших покупателей;
● специализированные выставки;
●