Основной взгляд на выбор покупателя основан на ценностях товара (услуги). Цена как категория уже не играет главную роль. Для покупателя гораздо важнее другие характеристики товара или услуг.
Ценность – это то, что человек приобретает в обмен на цену. Это стоимость в денежном выражении технических, экономических, социальных, эксплуатационных (обслуживание) и прочих преимуществ, получаемых клиентом в обмен на уплачиваемую цену.
При этом изменение цены практически не влияет на набор преимуществ (т. е. на ценность), но влияет на готовность клиента воспользоваться предложением. С другой стороны, ценность – это сочетание цены и качества. Когда вы выбираете себе шубу, то готовы заплатить больше, чтобы получить качественную вещь, которая прослужит вам несколько лет. Подобным же образом клиент будет готов заплатить больше за услуги, к примеру, вашей типографии, если вы выполняете заказ быстрее, чем ваши конкуренты, и сделаете меньше опечаток.
Таким образом, коммерческое предложение состоит из двух базовых характеристик – ценности и цены. А сервис и совершенство – преимущество в конкуренции, которое позволит вам повышать цены. При этом цена не является потребительской ценностью.
С рациональной точки зрения, ценность часто представляют в виде формулы:
Конец ознакомительного фрагмента.
Текст предоставлен ООО «ЛитРес».
Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на ЛитРес.
Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.