– Извините, сэр, но мы не можем сделать скидку на этот браслет, потому что мы обычно не делаем скидок.
Как только Джим Кэмп услышал слово «обычно», он сразу же понял, как действовать дальше:
– Но у меня необычная ситуация: нравится браслет, но не подходит цена.
– Хорошо. За сколько вы хотели бы его купить?
– За полцены.
Джим специально назвал такую цену, чтобы шокировать менеджера, у которого после таких слов глаза на лоб полезли.
– Нет, мы такие скидки не даем – это вообще неслыханно! Самая максимальная скидка, которую мы когда-либо давали, была 35 %.
– 35 % – это мало. Дайте хотя бы 40 %, тогда я куплю браслет.
– Нет, я не могу принимать такие решения без хозяина.
– Отлично! Звони хозяину.
Менеджер понял, что Джим вцепился в него мертвой хваткой и решил сдаться:
– Хорошо, скину вам треть. Согласитесь ли вы на 35 %?
Если подумать, полчаса назад они вообще не давали никакую скидку, а сейчас спрашивают, согласится ли он на 35 %. Естественно, победное «Yes!» Джим Кэмп вслух не произнес. Вот что надо говорить в таких случаях:
– Конечно, я хотел получить большую скидку, но, так и быть, соглашусь на эту. Вы – классный продавец! Уважаю!
Такую большую скидку Джим Кэмп получил благодаря тому, что обращал внимание на мелочи. Профессионалу обычно хватает одного слова, одного неуверенного жеста, за который можно зацепиться. И если человек говорит, что обычно скидки не делает, значит, они их делают в необычных случаях. Благодаря такой зацепке над продавцом можно работать и дальше.
Показывайте то, что интересно клиенту
Неопытные продавцы всегда пытаются показать товар лицом, указать на лучшие стороны. Этому учат на различных курсах, в бизнес-школах, хотя это не совсем правильно. На самом деле есть всего два пункта, которые нам действительно нужны:
• Не показывать ни одной вещи, если она не имеет значения для клиента. Сначала нужно задать уточняющие вопросы, узнать у клиента, что ему важно, и только потом это показывать.
• Вы должны знать какой-то незначительный минус продукта, который сможете пиарить. Да, вы сами таким образом вложите оружие в руки оппонента. Но зато будете к этому готовы, будете знать, как с этим сражаться. Клиент всегда найдет, до чего докопаться. Лучше показать один минус, пока клиент не нашел десять. Чем больше вы будете акцентировать внимание клиента на этом минусе, тем более безразличен он ему станет. И наоборот, если вы говорите, что продукт идеален, можете быть уверены – оппонент сразу заподозрит какой-то подвох.
Пусть ваш оппонент вложит много времени
Запомните: чем больше времени вторая сторона вложила в процесс переговоров, тем лучше у вас позиция. Оппонент в этом случае не сможет просто так взять и уйти, он будет стараться закрывать переговоры на сделку, особенно если этот оппонент – мужчина.
Типичная мужская черта: если во что-то вложился,