Например, вас спрашивают: «Сколько это стоит?» А вы отвечаете: «А за сколько бы вы купили?» Конечно, чаще всего невозможно получить прямой ответ, но в некоторых случаях все-таки можно. К примеру, при продаже дорогих консалтинговых услуг или персонального коучинга. Допустим, к нам приходит человек и говорит: «Вот у меня такая проблема, хотелось бы ее решить». Мы можем назвать цену первыми, а он уже скажет, подходит это ему или нет. Но есть и другой вариант. Мы интересуемся: «А как вы сами думаете, сколько может стоить такая работа?»
Этот же прием можно использовать, когда вы ловите такси. Пусть водитель первым обозначит, сколько стоит доехать туда, куда вам нужно.
Сразу предупреждаем, что с профессионалами это не пройдет, а вот с любителями – можно попробовать. Например, если вы хотите обсудить с мужем отпуск, пусть он первый назовет место, куда хочет поехать.
Рассказывает Евгений Колотилов:
«Такой подход к продаже использует моя знакомая, занимающаяся рукоделием. Она делает и продает замечательные вещи из бересты. На вопрос «Сколько стоит?» всегда отвечает: «А как вы думаете, сколько стоит ручная работа?» И в зависимости от ответа решает, продолжать переговоры или нет.
Свою позицию объясняет так: «Зачем я буду тратить свои время и нервы на человека, не понимающего разницу между ширпотребом и ручной работой? Если потенциальный клиент называет адекватную цену – разговор продолжим».
Совет № 3: не делайте ничего, пока оппонент не займет свою позицию
Если вам не удалось занять позицию первым, не делайте ничего, пока оппонент не займет свою позицию. Допустим, вы говорите: «Недельная программа моих тренингов стоит $50 тыс.», а клиент отвечает: «Нет, для меня это очень дорого». Как угадать, сколько же для него недорого? С каким шагом «падать»? Маленькими или большими скачками? Никогда не спрашивайте: «А $45 тыс. – это нормально?», «А $40 тыс.?»/
Если клиент говорит, что для него это дорого, или просит скидку, задайте встречный вопрос: «А какова ваша идеальная цена? За сколько вы готовы купить?» Допустим, вам отвечают: «Я хочу получить 50 % скидку и получить ваш недельный тренинг за $25 тыс.». В этом случае займите следующую позицию: «Вы шутите? Вероятно, вас кто-то ввел в заблуждение. Подумайте и скажите: за сколько бы вы купили мой тренинг, только назовите реальную цену».
Существует интересное правило:
Когда ведутся переговоры о продаже чего-либо, тот, кто первым заговорит после того, как прозвучала цена, проиграл.
Вас спрашивают: «Сколько это стоит?» Назовите цену и молчите. Пусть говорит ваш оппонент.
Обратите внимание на то, что многие учебники по продажам написаны людьми, которые в жизни никогда ничего не продавали. Никогда не применяйте метод «бутерброда», который описан в некоторых подобных книгах. В чем он заключается?
• вы говорите о тех преимуществах, которые получит покупатель;
• называете