«А вот я, – сказал тогда Дарр, – служил во Вьетнаме. Как и ты, имел дело с разведкой. В сущности, – продолжал он, – почти все то время, что я был во Вьетнаме, я ходил в штатском». В воображении Аллена немедленно возникла картина: Дарр служит в секретной разведгруппе высокого уровня, возможно, даже в ЦРУ. Единственное, что его смущало, – что человек, занимавшийся такими засекреченными делами, без малейшей утайки болтает об этом. Но тогда он решил, что Дарр откровенничает специально, чтобы завоевать авторитет.
Пройдет несколько лет, прежде чем до наивного Аллена наконец дойдет, что в тот вечер Дарр наплел ему с три короба небылиц. Все это было обыкновенным враньем. Дарр, конечно же, никогда не был ни в каком Вьетнаме, никогда не служил в разведке. Сомнительно, чтобы толпы шпионов охотились в штате Юта за секретами ремонта самолетов. На самом деле эта ложь стала первым камнем в фундаменте возводимого Дарром здания-мифа.
В 1977 г., проработав несколько месяцев простым брокером, Дарр решил, что настает его звездный час. Он видел, что торговля схемами минимизации налогов все активизируется, а у Merrill Lynch самый большой отдел налоговой защиты на всей Уолл-стрит. Вот где должно быть мое место, решил Дарр.
Он начал обхаживать начальника отдела Джека Логлина и вскоре добился, что тот взял его на должность менеджера по продукту. Задачей Дарра было продвигать на рынок товарищества с ограниченной ответственностью.
Менеджеры по продукту никогда напрямую не занимались продажами долей в товариществах непосредственно инвесторам. У них была совсем иная обязанность: нахваливать менеджерам отделений розничных продаж Merrill новые товарищества в надежде, что те возьмутся продать их клиентам. Новая работа Дарра, связанная с бесконечными разъездами, поразительно смахивала на ту, какой в свое время занимался его отец. Как и отец, он постоянно колесил по стране, нахваливая свой «товар». Только в отличие от отца он уговаривал выставить на продажу не ботинки Naturalizer, а налоговые схемы.
Дарр зарекомендовал себя настоящим мастером продаж. Он был не из тех, кто старается глубоко вникнуть в механизм той или иной схемы, зато он обладал огромным даром убеждения. Кроме того, среди своих коллег он был одним из немногих, кто не боялся идти против такой высокомерной публики, как инвестиционные банкиры.
Избранный им стиль продаж действовал безотказно. Дарр никогда не донимал брокеров нудными подробностями какой-нибудь сделки, а вместо этого сыпал свежими шутками, по большей части довольно непристойными, или так смешно и точно изображал Хамфри Богарта в роли капитана Квига[3], что брокеры покатывались со смеху. Для Дарра это были золотые деньки, ведь он впервые в своей жизни оказался всего в шаге