К тому же, положа руку на сердце, возражения клиента редко доходят до выражения в открытой форме.
Чаще клиент говорит вам:
– Я подумаю…
И уходит на вечное обдумывание. С чем я вас и поздравляю.
В среднестатистических Компаниях со сложным продуктом обычно бывает не более 30–40 основных возражений, которые нужно отработать:
– Долго!
– Дорого!
– У конкурентов дешевле.
– Недостаточное количество вариантов цветов.
– Что, упаковка тоже платная?
– Нет рассрочки?
– Гамарджоба! Адисабеба!
И так далее.
То есть у вас должны быть готовы заранее прописанные, живые, подробные, естественные текстовые блоки на каждое из этих возражений.
Где их взять? Скажу позже.
Следующая категория – это Товарные текстовые блоки, или Товарные скрипты.
По сути, это заранее подготовленный живой рассказ или история о том, какой наш товар замечательный. Содержащее в себе, возможно, технические характеристики, уникальное торговое предложение, разбивку возможных возражений и обязательно отстройку от конкурентов.
Однажды в 2017 году мы с одним из наших лучших профессиональных Коммерсантов, Дмитрием, были на встрече с дагестанцами по продаже спортивного зала под ключ. До этого момента Дмитрий на протяжении нескольких месяцев проводил профессиональную Коммерческую работу.
На самом деле мы просто приехали забрать один миллион рублей и просто подписать документы.
На встрече в процессе общения Магомед (имя почти вымышлено) сказал нам, что они будут брать еще боксерские мешки. Но не у нас.
Им посоветовали взять груши тайской фирмы FAERTEX. Ох уж эти тайцы, всегда нам вставляют палки в колеса с мешками!
Еще в 2014 году я как раз написал крутой Товарный текстовый блок по мешкам. Мы с Дмитрием переглянулись. Я сделал легкий кивок головой. Он сразу понял, что нужно использовать именно этот бомбический Товарный скрипт.
– Знаете, Магомед, позвольте я вам просто расскажу, как мы делаем боксерские мешки?
– Да, давайте.
– Сначала мы берем высококачественную воловью кожу (это одна из самых крепких кож в мире, которая используется в мотоспорте), а затем прошиваем ее дополнительным слоем армированной прочной ПВХ-ткани, плотностью 750, для повышения крепости, затем внутрь вставляем поролоновую гильзу толщиной полтора сантиметра, и уже после этого делаем набивку специальной смесью синтетической и натуральной ветоши.
Благодаря этому мешок получается нужной плотности, нужного веса и никогда не сбивается книзу.
Попробуйте наши мешки из воловьей кожи. Они будут немного дороже тайских, но