Те самые гладиаторы и предстоящая битва – это ассоциации большинства людей к слову «продажи». Возможно, твои тоже. А те двое, которые просто увлечены беседой в подходящей для них обстановке – это моё видение и стратегия продаж. И судя по моему заработку, что-то я в этом понимаю… Поэтому ты можешь не принимать мою сторону. Просто поверь, что такое тоже возможно.
Когда человек говорит, что не умеет продавать, он либо не пробовал, либо имел неудачный опыт.
Как же те толпы людей, которые бегали раньше с каталогами? Возможно, два десятка лет назад такой подход работал. Неслучайно он нашел столь широкое распространение. Но мир с тех пор сильно изменился. Смотреть на продажи через призму каталогов, беготни по квартирам и офисам сейчас – по меньшей мере странно.
Если при упоминании продаж ты вспоминаешь всех тех «прилипал», с которыми когда-либо сталкивался в жизни: на улице, на пороге своего дома – неудивительно, что этот процесс вызывает состояние дискомфорта.
Поверь, истинные продавцы никогда не «впаривают» и не «втюхивают» свой продукт. Они делают предложение, которое ты можешь принять или отказаться. Они уважают твой выбор. Причём твой отказ никак их не ранит: они не оскорбляются, не начинают заниматься самобичеванием и думать о том, что недостаточно хороши, глупы, слабы, с низкой степенью влияния. Они не боятся стать «маленькими» в твоих глазах. Кстати, это та ошибка, которую совершают все новички. Её причина мне известна, и я расскажу тебе об этом дальше.
Давай ещё раз закрепим: продажа – это обмен ценностями. Осознаешь, насколько этот подход разрушает привычное понимание? Когда ты делишься с человеком ценностью, нет смысла переживать, как он на тебя посмотрит, что о тебе скажет или подумает. Пропадает страх неудачи: «Что, если мне откажут?»
Такой подход искореняет множество «постпродажных» последствий:
самобичевание;
неуверенность в себе и своём предложении;
чувство неловкости;
зависимость от чужого мнения.
Ситуация на работе. Обеденный перерыв. В разговоре коллега увлеченно делится с тобой неудачным обращением в сервис доставки продуктов. В красках описывает ситуацию и передаёт своё разочарование. В свою очередь ты знаешь отличную компанию, услугами которой пользуешься регулярно и тебя всё устраивает. Каким будет твой следующий шаг? Желание поделиться своей ценностью и сообщить коллеге о сервисе, которым пользуешься сам, ведь таким образом ты поможешь решить его проблему. По итогу он бесконечно благодарен, а ты, по окончании обеденного перерыва, продолжаешь работать с чувством выполненного долга. Ты помог.
Но представим другой исход разговора. Ты делишься контактами компании, которой пользуешься сам, а человек отвечает, что ему уже порекомендовали другую. Или что он звонил вчера в отдел поддержки этого сервиса, а в качестве компенсации ему подарили бонус на 2 бесплатных заказа, поэтому он пока решил подождать. Какой будет твоя реакция?