Я не люблю историй с «плохим» и с «хорошим» копом, а вот про новичка и про опытного «служителя» правопорядка – это всегда пожалуйста.
Молодой неопытный полицейский считает себя самым умным и не обращает внимание на риски, связанные со своей работой – он легко выйдет на службу без бронежилета, то при первой же перестрелке его либо сильно ранят, либо убьют. Опытный полицейский никогда не выйдет на службу БЕЗ защиты.
К чему этот пример? Неужели Вы подумали, что я вербую Вас в органы правопорядка?
Руководствуясь этим примером, мы условно пользуемся техникой работы с возражениями, представляя, что пули в данном случае – это разные возражения людей, а оборона от возражений – техника работы с ними – это «бронежилет», который мы одеваем на новичка, сразу же после его решения строить этот крипто-сетевой бизнес.
Техника строится по следующим положениям:
1. Будьте готовы к возражениям – это неизбежность нашего бизнеса.
2. Понимайте, что чем больше возражений или отказов, тем больше опыта и больше согласий. Не надо воспринимать каждую трудность как проблему – воспринимайте это как задачу, а любую задачу можно решить.
3. Никогда не спорьте с Вашим потенциальным партнёром, т. к. это приведёт к полному «фиаско» с вероятностью в 95%.
4. Научитесь принимать возражение как скрытый вопрос. Не надо додумывать за потенциального партнёра, что он «отказался», «не хочет», «боится бизнеса» и т.д. Лучше научитесь «читать» людей, по тем словам, что они уже сказали и что скажут в будущем.
5. Прежде чем, отвечать на возражение, нужно сначала СОГЛАСИТЬСЯ, что бы ни говорил Ваш собеседник. Эта техника называется «присоединением к собеседнику» и она используется в обучении менеджеров по продажам практически в каждом офисе.
Можно начать свой ответ на реплику Вашего потенциального партнёра с таких слов: «Я понимаю Вас, я тоже когда-то так думал, а, вот, потом потом…». Можно продолжить фразу, исходя из ситуации – здесь нет никаких проблем. Главное – не используйте частицу «НЕ», лучше заменить её на слово (союз) «А», иначе будет какое-то отрицание: – «я согласен, НО…». Именно тут-то Вы и теряете своего слушателя – бессмысленно и безвозвратно.
6. Научитесь отличать возражение от отговорки.
Наиболее часто встречающиеся возражения – это не какие-то там окончательные отказы, а, всего лишь, отговорки. На самом деле, если сравнивать МЛМ-бизнес за последние 50 лет, то в действительности таких отговорок можно насчитать не более 20-25 штук.
Люди произносят одни и те же возражения, поэтому их легко усвоить, подготовиться к ним и понять, какой вопрос скрывается за каждый возражением, чтобы научиться технично на него отвечать и давать понять своему собеседнику, что Вы уверены в том, что ему предлагаете и что не надо ничего бояться – у Вас есть ответы на всё.
ВАЖНО – научиться отличать возражение от отговорки, ведь