Hermann Scherer
Sie bekommen nicht,
was Sie verdienen,
sondern was Sie
verhandeln
Projektmanagement:
Ute Flockenhaus, Fischerhude
Lektorat:
Ute Flockenhaus, Fischerhude
2. Auflage
©2016 GABAL Verlag GmbH, Offenbach
Das E-Book basiert auf dem Buch „Sie bekommen nicht, was Sie verdienen, sonder was Sie verhandeln“ von Hermann Scherer, ©2002 GABAL Verlag GmbH, Offenbach.
Alle Rechte vorbehalten.
Vervielfältigung, auch auszugsweise, nur mit schriftlicher
Genehmigung des Verlages.
ISBN Buchausgabe: 978-3-89749-923-2
ISBN epub: 978-3-95623-315-9
In der Reihe book@web erscheinen junge Karriereratgeber zu aktuellen Businessthemen mit eigener Internetanbindung.
Zu jedem book@web-Buch gibt es unter www.gabal-verlag.de einen kostenlosen Workshop, in dem Sie Ihr Wissen aktiv trainieren und sich mit anderen Teilnehmern austauschen können.
Ihr Kennwort für den book@web-Workshop lautet: Glocke
Wir freuen uns auf Sie und wünschen Ihnen viel Erfolg!
Ihr book@web-Team
Viele Verkäufer sind wahre Profis, wenn es darum geht, Präsentationen zu erarbeiten, PowerPoint-Folien zu erstellen, Demo-Objekte vorzubereiten und auch noch das hundertste Produktdetail liebevoll als Beiblatt in die technischen Ausführungen aufzunehmen. Mit einem Fachwissen, das ganze Sammelbände füllen könnte, gehen viele hinaus, um am Markt ihre Produkte oder Dienstleistungen anzubieten. Alle Kunden erhalten sozusagen hochkarätige Nachhilfe in Sachen Produktkenntnisse.
Wie top auch immer ihre Präsentationstechnik und ihr Produkt-Know-how sein mögen, wenn es darum geht, über einen konkreten Auftrag und einen Abschluss zu verhandeln, dann geraten viele Verkäufer ins Stottern. Genau hier setzt dieses Buch an. Es geht nicht darum, wie Sie ein Verkaufsgespräch eröffnen, nicht darum, wie Sie Ihr Produkt präsentieren, nicht darum, wie Sie effektvoll auftreten und dank Stil und Etikette den besten Eindruck machen.
Es geht ganz gezielt darum, wie Sie im Verkauf verhandeln, wie Sie es schaffen, für Ihre Produkte, Systeme, Dienstleistungen den bestmöglichen Preis herauszuholen. Und wie Sie selbst in so (scheinbar) ausweglosen Situationen weiterkommen, wenn es heißt:
»Wir haben schon unseren Lieferanten!«
»Das brauchen wir nicht!«
»Sie sind zu teuer!«
»Das können wir uns nicht leisten!«
»Machen Sie uns ein besseres Angebot!«
»Das muss ich mir noch überlegen!«
Dieses Buch soll Ihnen Mut machen und Ihr Selbstvertrauen stärken, sodass Sie noch souveräner und geschickter auftreten. Und es soll Ihnen gleichzeitig eine Reihe von leicht anwendbaren Techniken und Strategien an die Hand geben, wie Sie in Zukunft mehr erwirtschaften können. Es soll Ihnen vermitteln, wie Sie bei allen möglichen Verhandlungsschwierigkeiten immer die Kontrolle und Führung behalten und schließlich den Auftrag gewinnen.
Fakt ist: Sie bekommen heute in der Zeit des Verdrängungswettbewerbs nicht mehr das, was Sie verdienen (oder was Sie meinen zu verdienen oder was Sie verdienen sollten), sondern Sie bekommen das, was Sie verhandeln.
Dieses Buch bezieht sich auf das Verhandeln im Verkauf und ist aus der Sicht des Verkäufers geschrieben. Nach wie vor finden die meisten Verhandlungen im Verkauf statt. Unabhängig davon, ob Sie nun Produkte, Dienstleistungen oder ganze Unternehmen oder Einheiten verkaufen. Und nicht nur das ist Verkauf. Wir verkaufen doch ständig etwas: unsere Ideen, unsere Vorschläge, unsere Vorgehensweisen, uns als unentbehrlich im Unternehmen und oft genug uns selbst. Die dargestellten Vorgehensweisen und Strategien sind natürlich auch auf andere Verhandlungssituationen im Geschäftsleben übertragbar, zum Beispiel auf Gehaltsverhandlungen, in denen Sie sich schließlich selbst so teuer wie möglich verkaufen wollen. Oder auf alle Bereiche, in denen es darum geht, andere zu überzeugen. Ebenso gibt es einige Kunden, die dieses Buch lesen, um sich ein wenig besser auf die Verkaufsgespräche und die damit verbundenen Vorgehensweisen und Strategien vorzubereiten.
Ich wünsche Ihnen viel Spaß und viel Erfolg beim Verhandeln!
Hermann Scherer
Sie sind im Verkauf tätig? Verhandeln gehört für Sie zum täglichen Arbeitsleben? Sie möchten Ihre Erfolge in den Verkaufsverhandlungen weiter ausbauen? Sie sind daran interessiert, Tipps zu bekommen, wie Sie ein noch besserer Verhandler werden können? Dann ist dieses Buch für Sie genau das richtige: Anschaulich und praxisnah wird Ihnen ganz viel Wissenswertes rund um das erfolgreiche Verhandeln nahe gebracht.
Sie bedienen sich an dem Buffet des angebotenen Wissens, picken sich das für Sie Passende heraus, bauen es in Ihre berufliche Praxis ein und sammeln damit Ihre eigenen Erfahrungen. Daraus ziehen Sie wiederum für sich Ihre Schlüsse und bleiben im ständigen Prozess von Anwenden, Analysieren, Dazulernen, Abwandeln und wieder Anwenden.
Verhandlungskunst ist mehr als eine Aneinanderreihung von einzelnen Verhandlungsstrategien. Sie bringen Ihre Persönlichkeit mit ein und passen die Strategien Ihrem individuellen Stil an.
Ihre Einstellung gegenüber Ihrem Kunden wird für Ihr Gegenüber spürbar. Achten Sie darauf, dass Ihr Denken und Ihr Handeln in Übereinstimmung sind. So erlangen Sie Glaubwürdigkeit.
Was immer Sie verkaufen: Sie sollten davon überzeugt sein, dass Sie damit Ihrem Kunden einen Nutzen bringen können. Das ist die Grundvoraussetzung für das Win-Win-Prinzip, von dem immer wieder die Rede sein wird. Wenn beide Seiten gewinnen, bestehen gute Aussichten, dass die Geschäftsbeziehung Bestand hat.
Dies gleich vorweg: Es ist nichts Unehrenhaftes, wenn Sie darauf bedacht sind, für sich vorteilhafte Konditionen auszuhandeln. Nur dann, wenn Sie einen Gewinn erwirtschaften, ist Ihre Existenz gesichert und Sie bleiben im Geschäft. Sind Sie ein allzu wohlmeinender Geschäftspartner, werden Sie Ihrem Kunden unter Umständen leider nicht lange erhalten bleiben!
Die vorgestellten Strategien sind keine Neuerfindung. Sie werden alle schon lange praktiziert. Und Sie können fest damit rechnen, dass sie auch von Ihren Kunden angewandt werden. Daher ist das Wissen um die wirksamen Gegenstrategien nicht minder wichtig, denn sonst wäre von vornherein klar, dass Sie den Kürzeren ziehen.
Prüfen Sie für sich, welche Strategien Sie aktiv anwenden möchten, aber seien Sie auf jeden Fall darauf vorbereitet, allen Strategien gekonnt zu begegnen. Wenn Sie durchschauen, wie die andere Seite taktiert und was sie damit beabsichtigt, können Sie gelassen bleiben, selbstsicher kontern und Ihr Verhandlungsziel weiter verfolgen.
Jeder Verhandlung liegen gewisse Gesetzmäßigkeiten zugrunde. Diese zu kennen, macht es Ihnen möglich, die Verhandlung in Ihrem Sinne zu eröffnen und in die für Sie richtigen Bahnen zu lenken, während der Verhandlung die Fäden in der Hand zu behalten und schließlich einen