Entrenamiento para vendedores, desarrollo de habilidades comerciales. Gabriel Jaime Soto

de estas páginas a la importancia del entrenamiento y a los beneficios que este representa para el vendedor, el gerente de ventas y la compañía.

       Muchos vendedores hallaron en las ventas el trabajo ideal, el que siempre quisieron desempeñar. Otros, por el contrario, llegaron a ellas por circunstancias diferentes a su gusto o preferencia, pero encuentran que es una actividad lucrativa que les permite obtener su sustento y el estilo de vida que han deseado. En ambos casos, saber hacer bien el trabajo, con profesionalismo, les permitirá tener una vida laboral más agradable, disfrutar del desarrollo de su actividad diaria y mejorar día a día su productividad.

      Nadie nace con la capacidad para vender; esta se desarrolla con la práctica y con el entrenamiento. Sin embargo, existe una creencia generalizada de que “el oficio del vendedor tiene una dinámica, un no sé qué, que escapa a todo análisis”, y ello no es cierto. Durante el desarrollo del entrenamiento, se demostrará que las ventas son una profesión que puede aprenderse y que para ello es necesaria una constante preparación que, finalmente, llevará a obtener resultados satisfactorios.

      Los entrenamientos no deben ser programas ocasionales, ni eventos programados cada dos o tres años, sino actividades habituales, dinámicas y autosostenibles dentro de la organización. El entrenamiento en ventas no concluye después de participar en un curso o taller. La capacitación y el aprendizaje deben ser un proceso continuo que se enriquece día a día con los análisis y evaluaciones de las diferentes experiencias que los vendedores tienen en el desarrollo de su actividad laboral.

       Una vez que el lector haya realizado los ejercicios propuestos, practicado con sus compañeros de trabajo y aplicado las herramientas aprendidas con los clientes, podrá llegar a ser instructor permanente de su empresa y esta, como lo hacen las grandes compañías, podrá realizar sesiones formales y continuas de entrenamiento y contar con instructores dentro de su planta de personal.

      La imagen del vendedor es la imagen de la compañía

      Es necesario dar a los vendedores un entrenamiento continuo porque la falta de preparación del vendedor deteriora la imagen de la empresa y la de él mismo. Sus fallas y desaciertos, su falta de profesionalismo y preparación, son percibidos por el comprador como defectos de la compañía a la que el vendedor está representando. Quien visita al cliente, quien le presta un servicio, quien le ofrece un producto, no es el vendedor, es la compañía de la que él forma parte.

       El vendedor es el portador de la imagen corporativa de la compañía a la que representa, y el cliente ve en él a la totalidad de la empresa para la cual trabaja el vendedor.

      Si al entrar a un establecimiento los clientes reciben una mala atención de uno de los vendedores, ¿qué dirán? ¿Que en ese establecimiento atienden mal o que un vendedor lo atendió mal? Lo más probable es que hablen mal del establecimiento, generalizando su percepción a todos los vendedores.

      Los vendedores son la parte visible de la compañía, con los que los clientes pasan más tiempo, y, por lo tanto, son en gran medida los responsables de la percepción de los compradores, son el puente entre el cliente y la empresa. Que el vendedor proyecte con profesionalismo una buena imagen de sí mismo contribuye a generar una buena imagen del producto que representa y a la vez de la empresa con la cual trabaja.

      El costo de cambiar de trabajo es alto

      Igualmente, un entrenamiento efectivo representa para la compañía y el vendedor una inversión. Vendedores entrenados y capacitados tendrán mayor sentido de pertenencia hacia la compañía con la cual trabajan. El costo de cambiar de trabajo es alto. La experiencia que se adquiere en el ejercicio de las ventas, el conocimiento que se tiene del mercado, la información que se acumula sobre los clientes, las relaciones que se establecen con ellos, entre otros aspectos que se construyen con la actividad diaria, significan para la compañía un valor que se pierde cuando el vendedor se retira de ella. Con la capacitación y el entrenamiento, el vendedor mejorará su desempeño y disfrutará de mayor estabilidad en su trabajo.

      Un comprador capacitado exige un vendedor profesional

      Los compradores están cada día más capacitados, tienen mayor acceso a la información y exigen del vendedor conocimientos sólidos y asesoría efectiva. El comprador requiere un interlocutor que esté a su mismo nivel de conocimientos, un vendedor que dé respuestas profesionales a sus inquietudes. El comprador se sentirá mejor ante un vendedor bien entrenado pues este estará en capacidad de atender sus deseos y necesidades, y se concentrará en ofrecerle soluciones óptimas. En este orden de ideas, se entiende que el vendedor tiene que estar preparado, más que para vender, para asesorar al cliente y brindarle soluciones.

      El comprador de hoy es exigente a la hora de negociar y conoce a fondo el análisis de rotación de inventario, las técnicas de negociación, los análisis financieros y a cada tipo de vendedor. Sus sistemas de información son sofisticados y actualizados y no dependen de la información de su proveedor. En la actualidad, los compradores manejan inventarios “justo a tiempo”, lo que imposibilita que el vendedor cumpla la cuota de ventas con excesos de inventarios en los clientes.

       Atrás quedaron las épocas en que los vendedores sabían más que los compradores.

      Actualmente, estos últimos evalúan permanentemente a los proveedores y seleccionan con quién trabajar y con quién no. Tienen múltiples alternativas para proveerse de los diferentes productos y servicios que utilizan y cuentan con varias posibilidades de productos sustitutos para cada necesidad específica. Ante una mayor capacitación del comprador, las relaciones comerciales actuales requieren un vendedor igualmente entrenado y profesional.

      Las ventas —el arte de persuadir a las personas para que compren productos, servicios o ideas— son antiguas como la historia de la humanidad. Lo que cambia incesantemente es el mercado donde se desenvuelven los vendedores y las empresas para las cuales trabajan. A su vez, las ventas, como el arte, reflejan la era en la cual se practican. Durante mucho tiempo, los vendedores eran contratados para vender los productos o los servicios que la compañía decidía ofrecer. Pero esta orientación hacia la producción solo tuvo éxito mientras la competencia fue reducida, o mientras hubo escasez de productos, mientras los vendedores podían casi que imponer los bienes a los clientes o desplegar suficiente persuasión para inducirlos a comprar lo que los fabricantes ponían a su disposición. Hoy esto ha cambiado. Ahora es el fabricante el que debe construir soluciones a la medida de las necesidades y deseos de sus clientes.

      Así mismo, y a causa de las diferentes alternativas que ofrece el mercado actual, el margen de comercialización en las compañías proveedoras ha disminuido, arrastrando consigo el margen de utilidades. La certeza de que un ambiente más competitivo reducirá los precios del producto terminado de la compañía va acompañada de la necesidad de adquirir unos insumos a su vez más económicos. Por esta razón, la recuperación de los márgenes de utilidad queda en buena parte en manos del departamento de compras. En consecuencia, el comprador ocupa un lugar estratégico dentro de la empresa, interactúa con toda la organización y tiene gran poder de decisión y protagonismo. Por esto mismo, los vendedores deben conocer los procedimientos de compras para asegurar el cumplimiento de sus cuotas asignadas.

      Los compradores exigen alianzas con sus proveedores, que estos patrocinen sus eventos, que paguen parte de su publicidad, exigen promociones y ofertas específicas y presionan precios