У клиента всегда есть два варианта сценария: покупать или нет. Но мы должны реагировать на оба сценария, делая соответствующие предложения. Предложение, которое делается клиенту в данный момент времени, должно соответствовать уровню доверия между вами.
Зачем нужна продуктовая матрица?
Основой воронки является продуктовая линейка. Если представить всю воронку как единый организм, то именно она будет позвоночником – тем, на что опираются все остальные системы.
Она делает продажи поступательными, соответствующими уровню готовности к покупке, увеличивает средний чек и делает так, чтобы повторные покупки совершались без дополнительных усилий. Любопытно? Сейчас расскажу, как это происходит.
Для того чтобы вы быстро поняли всю крутость и значение продуктовой линейки, начну с жизненной истории.
Однажды, гуляя с моим другом Аязом Шабутдиновым по Сан-Диего, предложила зайти в магазин известного бельевого бренда. Он возмутился: не мужское это дело – смотреть кружева да рюшечки. Чтобы добиться своего, мне необходимо было предложить что-то серьезное, бизнесовое. И я решила взять тем, что знаю лучше всего:
– Сейчас объясню тебе, как работает воронка продаж, на примере одного из крупнейших мировых брендов.
И моему предприимчивому спутнику не осталось ничего иного, как последовать за мной в девичий рай…
На входе нас встретила выкладка женских трусиков. «Три по цене двух» – гласили ценники, а стоимость на эти произведения бельевого искусства (а они на самом деле были таковыми) равнялась цене бургера в ближайшей забегаловке. Только вот же прекрасные трусики – их можно носить годами, а бургер съел и забыл. Выбор не стоял – я положила наборчик себе в корзину.
– Видел ценник? Как думаешь, зарабатывает ли что-то на них компания с американскими ценами на сотрудников, аренду и инвестициями в рекламу?
Он быстро прикинул, что наверняка нет.
– Это называется товар-трипваер. Здесь скорее маркетинговые затраты, никакого заработка… В общем, идем дальше, сам поймешь.
А дальше по курсу нас ждала выкладка бюстгальтеров. И все они были из того же модельного ряда, что и трусики в начале. Цена на них уже была обычной: порядка 70 долларов за штуку.
– Как круто, я уже переживала, к чему мне носить все эти трусики: мятного, фиолетового и пудрового оттенков. Когда брала их, сразу подумала, к какому же верху надевать. Но при такой цене некогда было и подумать, нужно было брать. А вот и решение – сейчас соберу комплекты.
Друг начал улыбаться, понимая, что происходит. Я взяла три совершенно незапланированных набора. Впереди замаячили стеллажи с пеньюарами, чулочками, подвязками и прочими девчачьими радостями. Ценники на них были уже гораздо выше среднего, но они замечательно подходили под уже выбранные вещи, завершая только что сформированные образы. Здесь мой бизнесмен не выдержал:
– А если это попросту не нужно? Ну не захочет клиент брать?
– Для