– Тактическая уловка оппонента, для достижения максимальных уступок с вашей стороны. Существует так называемый закон Хельги: «сразу скажи НЕТ, а затем начинай переговоры». Чаще всего оппонент хочет увеличить стоимость обсуждаемого условия в свою пользу и использует возражение, как аргумент для получения уступок с вашей стороны.
– Неуверенность ваших оппонентов в своих возможностях, своей платежеспособности (если они не мошенники), своей продукции, в своем бизнесе.
– Изначально неправильная подача информации. Один из переговорщиков информирует другого с многочисленными спорными моментами, недостатком информации, непонятными для оппонента фактами.
– Неподготовленность информации для переговоров непосредственно к личности оппонента и его специализацией. Например, вы используете одну и ту же информацию для переговоров с поставщиками, банками и инвесторами.
– Оппонент заинтересован в вашем предложении, но ему требуется дополнительная информация о том, что вы предлагаете.
– Ваше предложение реально не подходит оппоненту, вы не можете предложить ему выгодных для него условий.
– Один из оппонентов просто любит поговорить. Некоторые люди страдают от дефицита общения и от этого любят лишний раз поспорить. Поэтому на любой довод следуют потоки слов, в которых иногда бывает трудно разобраться, трудно понять, это возражения или просто расширенный до неразумности ваш довод.
– Плохой авторитет вашего бизнеса на рынке. Поэтому с вами никто не хочет иметь дело. Возражение получено еще до начала переговоров.
– Спровоцированная с самого начала переговоров ситуация. Иному человеку, как только он начал говорить, с самого начала хочется возразить. Тут невозможно установить решающий фактор. Небрежная одежда, форма подачи информации, неграмотная и невнятная речь, поза и мимика, демонстрация превосходства или, наоборот, подхалимаж, скользящая в речах фальшь и многие другие факторы могут сразу же спровоцировать отрицательную реакцию оппонента.
– Излишнее давление на оппонента. Как известно, чем сильнее действие, тем сильнее противодействие. Не следует давить в деловых переговорах, особенно на сильного оппонента.
– Выстроенная схема переговоров и их ожидаемый результат не учитывает выгод оппонента. Например излюбленная многими схема: предложение – аргумент – призыв к действию. Чаще всего используется на переговорах с клиентами. Но схема эта не предусматривает выгод оппонента. Пример из практики. Бизнес предлагает потребителю – торговой точке – новый товар. За предложением следует аргумент: «Этого продукта еще нет ни у кого, ты будешь первым, кто выйдет с ним на рынок». Ну и призыв к действию, часто еще и с угрозой: «Бери и продавай, а то я отдам его другому». Ну и естественная реакция в форме вежливого отказа: «Спасибо, я подумаю». Ошибка