Besser verhandeln & richtig gut verkaufen lernen. Simone Janson

übrigen drei Erfolgsfaktoren gewährleistet werden, so steht einer hohen Erfolgswahrscheinlichkeit des Existenzgründers nicht mehr vieles im Wege.

      Wichtig: Ein gutes Sourcing-Konzept

      Aufgabe des Marketplace Händlers ist es vorwiegend sich um ein hervorragendes Sourcing-Konzept zu kümmern, da eventuelle Einkaufsdefizite kaum durch die verbleibende Wertschöpfungskette aufgefangen werden können.

      An dieser Stelle ist es für den Händler unabdingbar, über gute, ausfallsichere Beschaffungsquellen zu verfügen. Zudem sollte der Marketplace Händler versuchen, die Kundenansprache zu personalisieren.

      Der Einsatz von CRM-Systemen

      Hierfür empfiehlt sich der Einsatz von einem speziell für Online-Händler optimiertem CRM-System. Um sich nicht in eine absolute Abhängigkeit des Amazon Marketplace zu drängen, empfiehlt es sich parallel neben dem Business mit Amazon auch eine eigene Absatzquelle zu etablieren.

      Nur so ist es mittel- bzw. langfristig möglich, ein Brand Image nach den strategischen Erfolgsfaktoren von Wirtz zu erlangen. Dieser Aufbau einer eigenständigen Marke im eCommerce Bereich ist sicherlich ein langwieriger und aufwändiger Prozess, welcher mit nicht-unerheblichem Kosteneinsatz verbunden ist.

      Jedoch empfiehlt es sich einen Teil des Cash-Flows, welcher mit dem Amazon Marketplace in relativ kurzer Zeit generiert werden kann, in den Aufbau einer eigenen Marke zu investieren, sofern ein nachhaltiges Engagement am Markt gewünscht ist.

8S-Erfolgsfaktor	Beschreibung
Shop-Attraction and Selling-Preposition	Einzigartige Anziehungskraft des E-Shops und ein deutlich profiliertes Leistungsversprechen
Social-Targeting and Societing	Extensive Nutzung von Communities und sozialen Netzwerken
Service- and Search-Solutions	Exzellente und schnelle Selbstbedienungs-, Service-, und Suchlösungen
Singular-focused-Customization and Personalization	Maximal mögliche Individualisierung und Personalisierung der Kundenansprache
System- and Supply-Chain Excellence	System- und Supply-Chain-Excellence
Security-Standards and Reputation	Bestmögliche Sicherheits-Standards und Reputation
Supplement- and Support-Channel-Strategy	Ergänzung des Online-Lead-Channels um unterstützende Absatz- und Kommunikationskanäle
Sourcing-Concept and Strategic Alliances	Sourcing-Konzept und strategische Allianzpartnerschaften

      “Killer”-Differenzierungsfaktoren nach Heinemann

      Heinemann sieht für die Zukunft eine klare Differenzierung des Online-Shop-Geschäftsmodells als notwendig, um ein polarisierendes Konsumentenverhalten bilden zu können. Wie in nachfolgender Abbildung ersichtlich, unterscheidet Heinemann nach den vier unterschiedlichen strategischen Ausrichtungen, “Killer”-Produkt, “Killer”-Preis, “Killer”- Service und “Killer”-Feature.

      So kommt Heinemann zu der Schlussfolgerung, dass ein Online-Händler zumindest einen “Killer”-Differenzierungsfaktor vollumfänglich bedienen muss, um überhaupt erfolgreich sein zu können. Besonders erfolgreiche Online-Händler verfolgen jedoch möglichst viele der aufgezeigten “Killer”-Differenzierungsfaktoren.

      Die 4 “Killer”-Erfolgsfaktoren

      1 “Killer”-Produkt: Unter “Killer”-Produkt das Sortiment des Online-Händlers. Hierbei entscheidend ist es, dem Kunden ein attraktives Angebot (“Killer”-Category) zu offerieren, welches einerseits zu der Markenaussage des Shops passt, andererseits zu einem attraktiven Preis-Leistungsverhältnis angeboten wird. “Killer”-Produkte bestechen durch ihre hohe Begeisterungsfähigkeit beim Kunden, eignen sich zu “Viralem”-Marketing” und führen nicht selten zu einer intensiven Mund-zu-Mund-Propaganda.

      2 “Killer”-Preis: Gleiches gilt auch für den Differenzierungsfaktor “Killer”-Preis, welcher den Vergleich mit Mitbewerbern innerhalb des transparenten eCommerce Bereichs in jedem Falle standhallten muss.

      3 “Killer”- Feature: Unter “Killer”-Feature versteht man die Eigenschaft, dass der Nutzer eines Internet-Kanals einen Mehrwert erhält, welcher in seiner Ausprägung jedoch sehr unterschiedlich sein kann. So reichen diese Mehrwerte von einer interaktiven Plattform, auf der sich Kunde und Lieferant austauschen können, bis hin zu Lösung eines programmatischen Problems.

      4 “Killer”-Service: Unter “Killer”-Services versteht Heinemann einerseits hervorragende Self-Service-Funktionalitäten, in welchem dem Kunden beispielsweise ein Portal zur Verfügung gestellt wird, sodass er seine Bestellungen verfolgen kann, oder den Prozess einer Rückabwicklung selbständig initiieren kann. Dazu gehören zudem Faktoren wie Schnelligkeit, Usability (Bedienbarkeit), sowie eine kulante Reklamations- und Retourenabwicklung.

      Wie unterstütz Amazon seine Händler?

      Der Amazon Marketplace unterstützt den Online-Händler in den Differenzierungsfaktoren “Killer”-Feature und “Killer”-Service, indem dem Endkunden durch die gewohnte Amazon Weboberfläche sämtliche Funktionalitäten unter einem General-Account angeboten werden. Dies stellt eine enorme Erleichterung der Transaktion für den Endkunden dar.

      Auch hinsichtlich des Services bietet Amazon eine Vielzahl an Self-Service-Funktionalitäten, die auch für den Marketplace angeboten werden. Für die Differenzierungsfaktoren “Killer”-Produkt und “Killer”-Preis stellt Amazon zwar die notwendigen Ressourcen bereit, um das Sortiment zu präsentieren; Inwieweit die letzteren Differenzierungsfaktoren jedoch vom Existenzgründer zum Positiven genutzt werden, obliegt allein diesem selbst.