• Враги. Горе тем, кто считает, что у него нет конкурентов. Это означает, что вы либо ничего не знаете о своем рынке, либо пытаетесь выйти на рынок, который в реальности не существует. Инвесторы любят слушать про конкурентов, потому что это доказывает, что рынок на самом деле существует. Следующая задача – объяснить, в чем состоят ваши преимущества перед конкурентами. Если у вас действительно нет конкурентов (в чем я сильно сомневаюсь), то вы всегда можете сказать, что на вас может объявить охоту Microsoft или Google, потому что эти компании хотят подгрести все, что только могут, или чувствуют в вас возможную угрозу.
Что бы вы ни говорили, убедите собеседников, что ваши результаты способны превысить все возможные ожидания. Создайте прототип, причем раньше, чем обещали. Максимально быстро продемонстрируйте список возможных клиентов. Начните продавать продукт так быстро, как только сможете. Оперативно заключайте соглашения о партнерстве. Единственное, с чем не надо торопиться, – это с тем, чтобы тратить имеющиеся у вас деньги быстрее, чем нужно.
Глава 7. Искусство привлечения внимания инвесторов
Вы замечали, что людям свойственно обращать внимание на мудрую мысль, когда она приведена в виде цитаты, а не когда она присутствует в тексте?
Даже если вы выполняете все пожелания инвестора, не будьте наивны: инвесторы не встанут перед вашими дверями в очередь. Главная цель – организовать продажу (а не покупку), причем сделать это косвенным и неформальным образом. Эта глава объяснит, как можно привлечь внимание инвесторов.
Искусство представления
Один из прежних начальников как-то сказал мне, что PR действует лучше рекламы, если вы говорите о том, насколько вы хороши, а самый лучший PR – если о том, насколько вы хороши, рассказывают другие. Это оптимальный подход для привлечения внимания инвесторов, потому что они хотят слышать о новой и интересной компании от других людей, а не от ее учредителей. В этом и состоит искусство представления.
• Убедитесь, что ваша компания находится на правильном рынке. Убедитесь в том, что инвестор вам подходит. К примеру, если вы разрабатываете лекарство от рака, общение с гуру в области компьютерных программ будет не самым верным решением. Поэтому заходите в сеть и начинайте поиски нужной кандидатуры.
• Сделайте так, чтобы вас представил партнер (например, ваш адвокат). Обратитесь к своему адвокату, особенно если он (как мои приятели из компании Wilson, Sonsini, Goodrich, and Rosati) работает с компаниями, занимающимися финансированием. Лучше всего, если он позвонит инвестору или напишет ему письмо со словами: «Это самая интересная компания из всех, которые мне только доводилось видеть за 20 лет юридической поддержки стартапов». Инвесторы просто мечтают о звонках такого рода.
• Кстати, отчасти в этом