Манипуляции в деловых переговорах. Практика противодействия. Кирилл Гуленков. Читать онлайн. Newlib. NEWLIB.NET

Автор: Кирилл Гуленков
Издательство:
Серия:
Жанр произведения: Управление, подбор персонала
Год издания: 2007
isbn: 978-5-9614-2427-0
Скачать книгу
хода встречи;

      – подготовка материалов;

      – выбор позиции;

      – самомотивация.

      2. Вступление в контакт:

      – приветствие;

      – экспресс-диагностика;

      – представление себя;

      – представление своей компании;

      – представление темы;

      – разговор о «клубнике»;

      – создание положительного образа.

      3. Выявление истинных потребностей:

      – передача внешней инициативы партнеру;

      – искусство постановки вопросов;

      – активное слушание;

      – получение информации:

      а) рациональной;

      б) эмоциональной.

      4. Презентация своего предложения:

      – представление и аргументация;

      – аргументация с учетом потребностей;

      – представление пользы с опорой на ключевые слова партнера;

      – представление цены и/или условий.

      5. Работа с возражениями и сомнениями:

      – если отношение негативное, возвращаемся в п. 3;

      – после выяснения причины, преодолеваем ее.

      6. Заключение сделки:

      – признаки готовности партнера к завершению обсуждения;

      – итоговое предложение;

      – удержание контакта;

      – фиксирование договоренностей.

      7. Анализ результатов встречи:

      – эмоциональный;

      – рациональный;

      – планирование следующих действий.

      Эти этапы деловой коммуникации теперь уже известны практически всем менеджерам, имеющим хотя бы минимальную теоретическую подготовку. Если участники переговоров ограничены во времени, какие-то из этапов могут проходить в очень сжатом, свернутом виде. Первый и последний этап многие менеджеры до сих пор ленятся проводить в полном объеме, упуская из-за этого многие возможности.

      Но в целом 7 этапов деловой коммуникации не вызывают споров. Ну разве что кроме одного момента – этапа выяснения потребностей. Именно его менеджеры часто упускают и в реальных переговорах, и в ролевых играх на тренингах. Кем-то из практиков он выносится на этап подготовки. В каких-то компаниях все возможные потребности потенциального клиента так хорошо изучены, что уже «зашиты» в презентацию… В общем, тут есть над чем поразмышлять, но это отдельная тема.

      А мы хотим вернуться к теме манипуляций в деловых переговорах. Если этапы коммуникации всегда или почти всегда неизменны, то техники, используемые внутри них, могут и должны значительно отличаться. Надо отказаться от мифа о том, что «переговоры и в Африке переговоры». В зависимости от цели переговоров используется абсолютно разный набор техник. И те техники, которые хорошо работают в одном типе переговоров, совершенно неэффективны или даже вредны в другом типе.

      Матрица «Типы переговоров»

      Для удобства восприятия типов переговоров представим себе матрицу.