Продукт по значимости при больших продажах равен самому клиенту.
Продукт в больших продажах представляет особую ценность, ценность даже двойную. Одна ценность ему принадлежит, исходя из его собственных характеристик («вещь в себе», по беспокойному старику Иммануилу Канту, если только кто-нибудь действительно понимает этот термин), вторая ценность создается при взаимодействии продавца и клиента. При больших продажах продукт для клиента обладает большой ценностью!
Тут мне приходит в голову один достаточно простой вопрос, тестовый вопрос. Допустим, я продаю сотнями тонн соль, да-да, обычную соль. К примеру, я крупнейший поставщик соли в России. Это большая продажа? Стоимость-то достаточно высокая. Как вы думаете, уважаемый читатель? Или если я продаю шикарные автомобили, очень шикарные, каждый по миллиону долларов – это большая продажа?
Как вы думаете, еще более уважаемый читатель? (Уважаемым все более и более вы становитесь от того, что все больше и больше думаете! А это дорогого стоит. Продавец думающий – уже на четверть успешный продавец.) Так вот, большая ли это продажа или нет – продавать сотнями тонн соль и десятками штук миллионнодолларовые авто?
НЕТ! – скажу я вам вначале. ДА! – скажу я вам в конце. Стоимость-то у такого товара большая, а вот ценность не столь высока. Это очень важно.
Поясню. Представьте себя этаким солевым воротилой. Вы в черном костюме, в котелке, с сигарой в зубах. Настоящий буржуй с картинки. Вам сообщают, что те тонны соли, которые вы собираетесь приобрести, стоят миллионы долларов.
Это много? Да.
А сама по себе соль вас интересует? Не особенно. Вам, скорее, интересно, по какой цене вы можете ее сейчас сбыть, и сколько в результате этого заработаете. Стоимость высокая, ценность небольшая.
С шикарным авто немного посложнее. Тут вот как получается. Вы покупаете себе такой автомобиль только в том случае, если у вас это не единственный миллион. Скорее всего, их у вас еще штук пятьсот, как минимум. Возможно, у вас их тысяча. Редко новоиспеченный миллионер на первый свой миллион купит такую машину, если это только не сын миллионера, которому его папа подарил этот миллион.
Стоимость для других этой машины высокая. Для вас, обладателя тысячи миллионов, стоимость тоже достаточно высока, но уже не такая высокая.
А вот ценность ограничивается двумя обстоятельствами. Первое – в такой машине действительно удобно, вторая – в глазах других вы выгодно выделяетесь. Ценность вашей машины для других увеличивается за счет ауры, которую вы создаете. Ведь окружающие думают о том, что если вы можете себе такую машину позволить, то какой же у вас дом! Но это уже не ценность самого автомобиля.
Таким образом, мы доказали, что продажи сотни тонн соли и шикарного автомобиля не являются большими продажами.
Предлагаю простой метод дифференциации большой продажи. Представьте себе, что вы что-то приобрели, а потом оно сломалось