Возможно услышите ответ: «Мы работаем с Москвой, Питером, нам бесплатно делают рекламу». Отлично, познакомитесь с нами и узнаете почему лучше заплатить нам и за что. Формат уступа – именно поэтому нам необходимо встретиться.
Этапы продаж
Продажа – это сложный, неоднородный процесс взаимодействия двух людей. И сразу ввожу некую такую дефиницию: продажа делится на этапы. В процессе общения продавца с клиентом, они вместе проходят различные этапы своего взаимодействия. Их пять, основных этапов, и мы их все будем разбирать.
Наша задача – не оценить все нюансы, а просто понять, какие этапы проходит эта коммуникация, и где эти этапы меняются одни с другим. Посмотрим и проанализируем на примере смену этапов взаимоотношений.
На своих тренингах я часто делаю на виду у всех слушателей небольшие ситуативные сценки, чтобы всем стало наглядно понятна основная мысль. Пример такой встречи, когда люди из зала играют продавца и покупателя.
Продавец: Здравствуйте!
Покупатель: Добрый день!
Продавец: Проходите, пожалуйста.
Покупатель: Спасибо. Я должна посмотреть, да?..
Я: Делайте что хотите. Вы – покупатель.
Продавец: Очень приятно вас видеть. Проходите, пожалуйста. Вы у нас первый раз?
Покупатель: Да нет, я к вам периодически захаживаю. Все никак не определюсь с выбором продукции, хотелось бы уже конкретно что-то купить.
Продавец: Какой именно вам шкафчик нужен? В комнату, в спальню? У вас есть какие-то пожелания?
Покупатель: Пожелания, пожелания… Ну, я пока такой.. сложный покупатель. Не могу пока определиться, что я хочу. Мне нужна застройка в квартиру.
Продавец: С чего вы хотите начать? С какого-то конкретного помещения?
Покупатель: А что посоветуете?
Продавец: Где у вас есть сейчас больше всего такая необходимость? Детская, спальня, комнаты еще какие-то?
Покупатель: Ну, давайте начнем с коридора. Это будет целесообразно в вашем случае?
Продавец: Почему бы и нет? В принципе, человек, приходящий к вам, сразу… Вам удобно то, что люди, приходящие к вам могут сразу убрать куда-то свои вещи в коридоре. Соответственно, человек, который приходит к вам в гости, он сразу видит прихожую. Независимо от того, в спальне есть у вас шкаф или нету, или в детской – в прихожую-то он все равно попадет.
Покупатель: Хорошо, какие мои действия? Я хотела бы узнать цену вашего продукта.
Продавец: У вас есть хотя бы ориентировочные размеры вашего шкафчика?
Покупатель: Ну, примерно – да.
Продавец: Присаживайтесь, пожалуйста. Давайте будем с вами, считать.
Покупатель: Дороговато немного получается.
Продавец: Что конкретно?.. Вообще, в принципе, вам понравился дизайн самого