Его волнует выгода, а не свойство. Его цепляет выгода.
Ваша компетентность в продукте важна, прежде всего для того чтобы он вам доверял.
И еще он хочет финансовой выгоды.
Разделим выгоды на 3 группы.
Практическая выгода – быстро, подходит по дизайну, долговечно…
Эмоциональная выгода – красиво/восторг, гордость/круто, атмосферно/воспоминания…
Экономическая выгода – сколько денег я могу сэкономить, (неважно на сколько я богат).
Наша задача научиться презентовать не свойства товара, а выгоды клиента и переводить выгоды в конкретные сумму денег.
Важно! Цель презентации – сузить выбор клиента до минимума. Помочь ему выбрать и убедиться, что это самое лучшее и не надо больше ничего рассматривать.
3.1/ До презентация или до продажа
На этом этапе или позже, после принятого решения, делайте до продажи.
Предлагайте комплектующие, сопутствующие и т. д.
И презентуйте выгоду от приобретения всего сразу.
4/Обработка возражений
Это самое главное в работе продавца. Если бы не было возражений, ничего больше делать не нужно. Нет возражений – беру! Но они есть.
Давайте определим с кем мы (наше предложение) конкурируем в голове клиента.
– Любой другой товар, которые клиент видит или надеется увидеть где-то еще.
– Цена на этот товар, у других продавцов или ожидание, что там цена ниже.
– Желание ничего не делать и отложить покупку на потом.
– Не желание расставаться с деньгами, даже если, очень нужно.
– Страхи, что это не подойдет или не понравиться другим пользователям.
– Страхи, что ему продадут подделку, обманут.
Вы можете продолжить список, но главное понять: нам нужно с уважением относиться к возражению клиента и научиться понимать суть возражения и причину возражения.
И конечно мы должны бороться и уметь снимать возражения!
Каждый из вас относится к одному из стилей продавца, отвечающего на возражение. Поставьте процент в каждом квадранте, как часто вы себя ведете так, а потом спросите коллег, дать вам обратную связь.
5/Завершение сделки
Самый ответственный момент.
Некоторые клиенты спрашивают, куда платить, и здесь все просто.
Но сложно, если клиент вроде хочет, вроде все понял, но деньги не достает.
Его нужно подтолкнуть. Важно включиться, и правильно довести его до кассы.
Есть несколько (около 10 разных методов), как стимулировать покупку на этом этапе.
Главное, что вы должны понять.
Завершение сделки – ваша ответственность!
Действия по закрытию сделки могут осуществляться в двух режимах.
1) В салоне.
2) После салона, если клиент все таки ушел думать.
6/ Крючок для возврата
Если клиент все таки уходит думать,