Моим первым клиентом в мебельном бизнесе была Фабрика «8 марта» в 2008 году. После этого я имел честь и удовольствие тренировать команды десятков мебельных компнаий и сотен различных компнаий. Писать книги продаж для них, разрабатывать систему KPI, консультировать РОПов.
Продажи в вашем бизнесе нужно разделить на несколько направлений.
1. Продажа сырья и комплектующих. Клинеты – мебельные производства и дилеры комплектующих.
2. Продажа готовой продукции. Клиенты – дилеры, салоны, дизайнеры, конечный клиент.
Вы продаете или В2В или В2С.
В рамках продаж В2В, можно выделить две цели.
1. Привлечение новых клиентов, партнеров.
2. Увеличние продаж по существующей базе.
Для решения первой задачи я создал программу «Продажи -путь охотника».
Для решения второй – «Продажи – путь фермера».
Путь фермера также актуален и для розничных продаж, если компания научилась активно работать с теми, кто уже что-то купил.
В этой книге я расскажу эффективные технологии, которые рабтают, с некорой корректировкой, в каждой ситуации продаж.
Перед началом чтения, советую внимательно посмотреть оглавление и составить для себя дорожную карту изучения материала. Я его специально расположил вначале книги.
В чем разница оптового и розничного клиента
1) В потребностях.
Розничному покупателю нужен конкретный товар, его свойства. Красота, удобство, ощущения… Кухня, шкаф, кровать… Если копнуть дальше, то не совсем товар, а результат использования, но этот результат напрямую связан с товаром.
Оптовому клиенту конкретный товар не нужен. Ему нужны деньги от продажи, сокращение издержек, конкурентные преимущества, стабильность, платежеспособные клиенты, довольные клиенты… Ему нужны вы, способные соим товаром и сервисом обеспечить удовлетоврение его потребностей.
2) В деньгах.
Розничный клиент расстается со своими деньгами и расстается навсегда. Но при этом ничем не рискует кроме этих денег. Поменял деньги на товар и все. И у него нет жесткого бюджета.
Оптовый покупатель, закупщик, если это не владелец компании, расстается и рискует чужими деньгами. Деньгами босса или деньгами банка. При этом скорее всего он действует в рамках бюджета.
3) В эмоциях.
Розничный покупатель находится под воздейсвием эмоций при покупке. Если понравилось что-то, захотелось, могут найтись деньги.
Оптовый закупщик принимает решение более взвешено. Нельзя сказать, что без эмоций, но эти эмоции не связаны с товаром, скорее с вами, с продавцами.
Сейчас я пытаюсь запустить в вашем сознании процесс анализа (разделения). Чтобы при изучении материала книги, вы могли самомтоятельно выбирать что подходит к вашим продажм, а что нет.
Как повлиять на эффективность продаж
Есть 4 метода.
– Продавать чаще.
Мы имеем ввиду более частые продажи частным клиентам, регулярность и частота заказов оптовыми клиентвми, повторные заказы, рекомендации.
Для этого мы активно продаем, стимулируем клиентов бонусами, напоминаниями о себе, узнаем о планах клиента. Делаем каждого клиента постоянным и лояльным.
– Продавать больше за одну сделку.
Увеличение среднего чека или суммы заказа. Продажа сопутствующих товаров для производства, комплектов, больших размеров, мебель для всего дома, застройку помещений.
3 Продавать более маржинальный товар.
Нужно продавать больше тех товаров, которые приносят больше денег Вам. Важно уметь обосновывать заказ более маржинального товара. Обычно он продается сложнее, потому что дороже. Важно приучать клиента брать его.
4 Продавать со склада.
Наша задача, не просто реагировать на пожелание клиента, но распродавать, то что есть в наличии. Для этого продавец использует техники переориентирования клиента. Нужно научиться обосновывать выгоду того, что есть.
Процесс продажи разным типам клиентов
Начнем с конечного клиента
1/Установление контакта
Это типичный клиент, такой как каждый из нас в ситуации любой покупки. Он покупает для себя, за свои деньги.
Поэтому он наиболее закрыт и напряжен. Он опасается того, что ему что-то не то продадут. Поэтому, на этапе установления контакта можно встретить людей которые не охотно раскрывают вам свои объятия. Они как бы сканируют вас и стремятся пойти искать дальше.
Наша главная задача, расположить его к себе,