Ну, и так далее до мышки.
Мышка. Начинает уговаривать, убеждать Репку. Все остальные помогают мышке.
Записываем последнюю технику убеждения – Интерес. У нас получается следующий список.
Сколько Вы помните разных прибауток? “Относись к другим так, как хочешь, чтобы относились к тебе!”. “Что посеешь – то и пожнёшь!”. “Дай человеку то, что он хочет и делай с ним, что хочешь ты”. И ряд других.
Большинство компаний своими лозунгами провозглашают: мы боремся за каждого клиента, клиент всегда прав, мы стремимся удовлетворить все потребности наших клиентов, клиент наш господин, только клиент решает и т.п. НО! Мы уже решили всё за клиента. Мы точно знаем, что ему подойдёт, ни разу его об этом не спросив. Вы же пытались выковырять Репку! Получилось же только тогда, когда Вам стали известны “интересы” самой Репки: первое место на ярмарке, вкусная и полезная каша из репки для здоровья членов семьи, сохранение генофонда на будущий год и т.д.
Вспомните себя в старшей школе. Молодому человеку вдруг понравилась девушка, а девушке какой-то молодой человек. И вот они начинают “ломать” голову и испытывать “сердечные муки-переживания”. А как относятся ко мне? Есть ли у меня хоть малейший шанс? А ведь всё просто! Что надо сделать в подобной ситуации? Просто спросить!
Спрашивайте у Ваших клиентов, что им будет интересно? Каковы у них потребности? Что бы они хотели получить “на выходе”? Действуйте всегда только “в интересах клиента”! Это не банальная фраза, а инструкция к действию. Попробуйте с этой формулой ещё раз выполнить все 3 упражнения. Эффект не заставит себя ждать!
Каждый из нас знает, что есть правополушарные и левополушарные люди. Психофизиологи утверждают, что это основополагающий момент в действиях человека и в принятии им решений. Это совершенно не значит, что люди “думают” только одним полушарием головного мозга. Просто одно из них чуть раньше включается в работу, подтягивая за собой другое полушарие.
Нас учат, что правое полушарие головного мозга отвечает за “наглядно-образное мышление”. И для правополушарных людей гораздо важнее “престиж и значимость”.
Левое полушарие отвечает за “структурно-логическое мышление”. Для левополушарных людей гораздо важнее “система выгод”.
Отсюда следует формула: узнав интересы клиента переходи к престижу и значимости или системе практичности и выгод.
И пусть Вас не пугают психофизиологи. На самом деле всё довольно просто. Если задать человеку вопрос: “Вы хотели бы купить себе новый автомобиль и какой он должен быть?”
Правополушарный ответит близко к понятию “Вау”!
Левополушарный – “что-то практичное”.
Исходите именно из этого основания. Вместо автомобиля может быть что угодно. Любой товар, продукт или услуга.
Но это только первый шаг. Давайте детализировать дальше.
7. Типология клиентов
Все люди делятся на четыре основных