Графа 4 – “У” держит цены на более приличном уровне.
Графа 5 – вряд ли можно убедить потребителя, что цены оригинальных запасных частей должны быть в 4 – 9 раз выше хороших неоригинальных.
Графа 11, жирные цифры – даже при снижении цен многие останутся рентабельными – коэффициент 2,5 обеспечивает прибыльность продаж.
При коэффициенте менее рентабельного необходима настойчивая работа с поставщиком.
Ниже приведен пример выполнения анализа собственных цен – закупочных и розничных.
Анализ цен с группировкой по величинам коэффициентов превышения цен реализации над закупочными
Примечания:
Цены деталей, попавших в группу «Убыток» подлежат корректировке.
Цены деталей, попавших в группу «Дорогая деталь» не корректируют, довольствуясь суммой валового дохода, так как на дорогие узлы процент надбавки не может быть высоким.
Цены деталей, попавших в группу «Норма» не корректируют – они имеют планируемый коэффициент превышения цен реализации над закупочными 1,2 – 1,5.
Цены деталей, попавших в группу «Норма +» не корректируют
– они имеют коэффициент несколько выше планируемого 1,5 – 2,0, но спрос устойчив и снижать цены не надо.
Цены деталей, попавших в группу «Завышенная» корректируют, если спрос не устойчив и цены лучше снизить.
Пример конкурентного листа
Сравнение своих цен с ценами конкурентов и выработка новых розничных цен для прейскуранта.
Цены – инструмент управления
Не пренебрегайте ни одним процентом цены. Каждый процент скидки должен приносить пользу продавцу – или в организационных вопросах, или в ускорении расчетов, или в увеличении объема продаж. Для стимулирования ритмичной подачи и регулирования периодичности заявок, необходимой для оптимальной организации работы склада, а также для поощрения укрупнения заявок, общепринятым является предоставление скидок в зависимости от предварительности заявок. Этот фактор заставляет заказчика рассчитывать свои потребности вперед и одновременно укрупнять заявки, чтобы больше выиграть. Для регионального же склада это – твердые заявки, позволяющие заранее и укрупнить, и разместить свои заказы, и получить тоже большую скидку, не увеличивая объема средств, в запасах на складе.
Шкала скидок обычно фиксируется надолго и может выглядеть так, как показано в таблице.
Важным организующим рынок моментом является выделение при помощи скидок заказчиков из числа ремонтных фирм в отдельную категорию. За рубежом это общепринято и не вызывает сомнений. Ремонтников это устраивает, т. к. запасов они держать не хотят, а с клиентов все равно получают достаточно за счет стоимости работы и некоторого увеличения цен на запчасти. Главной же целью такой субординации является защита интересов дилеров.
Ремонтные