Kui tahate olla edukam, tuleb hakata tähelepanu pöörama ja rõhku panema just neile asjadele, mis teile autoriteeti lisavad.
Teie ettevõttes on mitu tahku, kust autoriteedi kasvatamisega pihta hakata. Võite näiteks proovida oma läbirääkimisoskusi poole võrra parandada. See võib omakorda aidata teil põhitarnijatega uusi kokkuleppeid saavutada ja ostuhinda järk-järgult alla kaubelda. See on küll tore, aga kokkuvõttes saavutate kogu selle aja ja pingutuste tulemusena ikkagi üksnes järkjärgulise tõusu. Mina ei nimetaks seda just tohutult autoriteetseks. Me soovime hüppelist kasvu, mitte järkjärgulist.
Parim võimalus ettevõtte autoriteedi kasvatamiseks on turundus. Kümme protsenti tõhusam turundus võib finantstulemusi kasvatada hüppeliselt või mitmekordselt.
Willie Sutton oli edukas ameeriklasest pangaröövel. Oma neljakümneaastase kriminaalse karjääri jooksul varastas ta kokku miljoneid dollareid ja veetis lõpuks rohkem kui poole oma täiskasvanuelust vanglatrellide taga – ent tal õnnestus ka kolm korda vanglast põgeneda. Ajakirjanik Mitch Ohnstad küsis Suttonilt, miks ta panku röövib. Ohnstadi sõnul oli Sutton vastanud: „Sest raha on ju seal.“ Ettevõtluses kehtib sama põhjus, miks just turundusele keskenduda – sest seal on raha.
80/20 ja 64/4 reegli rakendamine – teie turundusplaan
Lähme tagasi selle loo juurde, mis ma enne valet tüüpi äriplaanist rääkisin. Kuigi äriplaan ise oli mõttetu turundusterminite ja jampsi segapuder, osutus selle koostamise protsessist minu jaoks äärmiselt kasulikuks just osa, mis puudutas turundusplaani.
Turundusplaan moodustas äriplaani koostamise protsessist 20 protsenti, kuid tõi lõpuks 80 protsenti tulemustest.
Sama asi on pärast juhtunud igas minu asutatud ja juhitud ettevõttes.
Seda silmas pidades keskendusingi väikeettevõtjaid koolitama hakates suuresti sellele, kui vajalik on neile turundusplaani koostamine.
Ja mis te arvate? Väga vähesed neist võtsid selle käsile. Miks? Sest turundusplaani koostamine on keeruline ja vaevaline, enamik väikeettevõtjaid lihtsalt ei hakka seda tegema.
Seega, taas, laiskus sünnitab leiutisi. Mul oli vaja turundusplaani koostamise protsessist kuidagi põhiline iva välja noppida ning väikeettevõtjatele võimalikult lihtsas, praktilises ja kasulikus keeles selgeks teha. Nii sündiski üheleheküljeline turundusplaan.
Üheleheküljeline turundusplaan on see neli protsenti jõupingutust, mis toob teie ettevõttele 64 (või rohkem) protsenti tulemustest. See on äriplaani suhtes rakendatud 64/4 reegel. Selle protsessiga võib tavapärase äriplaani koostamise juurde kuuluvad sajad leheküljed ja tuhanded töötunnid taandada ühele leheküljele, mille koostamine ja täitmine võib võtta üksnes 30 minutit.
Veelgi ägedam on see, et niisugune turundusplaan on teie ettevõttes elus dokument. Te võite selle oma kontori seinale riputada ja seda pidevalt kasutada või täiendada. Eelkõige on see praktiline. Siin pole mingeid turundustermineid ega kõnepruuki, mida on vaja omandada. Selle kirja panemiseks ja mõistmiseks pole vaja ärijuhtimise magistrikraadi.
Üheleheküljeline turundusplaan on osutunud turunduse rakenduslikuks murranguks. Minu koolitusklientide hulgas on selle kasutajate arv märkimisväärselt kasvanud. Seda kasutavad nüüd väikeettevõtjad, kellel poleks tavalise turundusplaani koostamiseks elu seeski jagunud aega, raha või teadmisi. Selle tulemusel on nad kõvasti kasu saanud, sest neil on turunduse osas selgus majas.
Kohe tuleb üheleheküljelisest turundusplaanist konkreetsemalt juttu, aga kõigepealt tasuks alustada algusest ja puhtalt lehelt. Turundus on iseenesest üks ähmane termin, millest ei saa hästi aru isegi niinimetatud professionaalid ja asjatundjad.
Nii et teeme kõigepealt kiiresti ja lihtsalt selgeks, mis see turundus üldse on.
Mis on turundus?
Mõne inimese arvates tähendab turundus reklaami või brändingut või midagi muud ebamäärast. Kuigi need on tõesti turundusega seotud, pole need päris sama asi.
Turunduse kõige lihtsam, keeleliselt selgeim definitsioon, mida teil tõenäoliselt kunagi õnnestub leida, kõlab nii:
Kui linna tuleb tsirkus ja teie kirjutate sildile: „Linnaväljakule saabub laupäeval tsirkus“, siis see on reklaam.
Kui te kinnitate selle sildi elevandi seljale ja viite elevandi linna peale, siis see on promotsioon.
Kui elevant kõnnib läbi linnapea lillepeenarde ja kohalik ajaleht kirjutab sellest artikli, siis see on avalikkuse teavitamine.
Kui teil õnnestub linnapea selle üle naerma saada, siis see on suhtekorraldus.
Kui linnakodanikud tulevad tsirkusesse, te näitate neile mitmesuguseid lõbustuskioskeid, selgitate, kui tore on neil seal raha kulutada, vastate nende küsimustele ja saavutate selle, et nad kokkuvõttes kulutavadki tsirkuses palju raha, siis see on müük.
Ja kui see kõik oli teie plaan, siis see on turundus.
Jah, nii lihtne see ongi – turundus on strateegia, mida te kasutate selleks, et end oma ideaalsele sihtturule tutvustada, meeldivaks teha ja piisavalt usaldusväärseks muuta, et nad teie kliendiks hakkaksid. Kõik see, mida te tavaliselt turundusega seostate, on taktika. Strateegia ja taktika vahest tuleb varsti pikemalt juttu.
Enne aga peate aru saama, et viimase kümne aasta jooksul on aset leidnud radikaalsed muutused ja mitte miski ei pöördu enam kunagi endiseks.
Vastused on muutunud
Kord jagas Albert Einstein oma viimase kursuse üliõpilastele laiali eksamiküsimused. Tuli välja, et ta oli täpselt needsamad küsimused neile laiali jaganud ka eelmisel aastal. Tema abiõpetaja ehmus ja – pidades põhjuseks professori hajameelsust – juhtis sellele Einsteini tähelepanu.
„Vabandage, härra,“ ütles arglik abiline, kes ei teadnud, kuidas suurmehe tähelepanu apsakale juhtida.
„Jah?“ küsis Einstein.
„Ee…, noh, see eksamitöö, mis te just laiali jagasite.“
Einstein ootas kannatlikult.
„Ma ei tea, kas te teate, aga te andsite samad ülesanded neile ka eelmisel aastal. Õieti isegi täpselt needsamad.“
Einstein vajus korraks mõttesse ja vastas siis: „Jah, eksamiküsimused on samad, aga vastused on muutunud.“
Täpselt samamoodi, nagu füüsikas võivad vastused uute avastustega muutuda, muutuvad need ka ettevõtluses ja turunduses.
Oli aeg, kus panite kuulutuse telefoniraamatusse, maksite selle eest hunniku raha ja kogu teie aasta turundus oligi sellega tehtud. Nüüd on teil Google, sotsiaalmeedia, blogid, veebileheküljed ja lademetes muid asju, mille peale mõelda.
Internet on sõna otseses mõttes ukse konkurentsile valla löönud. Kui varem varitsesid teie konkurendid teisel pool tänavat, siis nüüd võite neid leida ka teiselt poolt maakera.
Selle tõttu langevad paljud oma ettevõtet turundades „eredalt särava objekti sündroomi“ ohvriks. See tähendab, et nad takerduvad hetke „kuumimasse“ turundustaktikasse, olgu see siis veebilehe optimeerimine ehk SEO, video, taskuhääling, klikipõhine reklaam vmt.
Nad takerduvad meetoditesse ja taktikasse ega mõtle kunagi suurele pildile ehk sellele, mida ja miks nad saavutada üritavad.
Lubage, ma näitan, miks see toob üksnes häda kaasa.
Strateegia vs. taktika
Kui tahate turunduses edu saavutada, on ülimalt oluline teha vahet strateegial ja taktikal.
Strateegia on suure pildi paika panemine – see pannakse paika enne taktika kallale asumist. Kujutlege, et olete ostnud tühja krundi ja kavatsete sinna maja ehitada. Kas lasete lihtsalt tellisekoorma kohale vedada ja asute kive ritta laduma? Muidugi