Та й те, що я середня дитина в сім’ї – маю старшого й молодшого братів – лише збільшило мою зацікавленість у переговорах.
Упродовж декількох років я займався пошуками, вивчав і проводив експерименти з найліпшими перемовниками. Це були не просто люди зі світу бізнесу й дипломатії, а й фахівці з ведення переговорів під час операцій зі звільнення заручників, що працюють у шведській поліції та ФБР. Застосовуючи власний науковий метод упродовж кількох років, я почав виокремлювати деякі важливі кроки, яких дотримувалися всі, хто був успішний у переговорах.
А коли почав вивчати наявні наукові праці на цю тему, довідався, що моє відкриття підтверджували дослідження в галузі економіки, психології та поведінкових наук. Висновок був простий: фахівці-практики й теоретики дотримувалися спільної думки щодо ефективних інструментів подолання кризових ситуацій.
Результати мого дослідження про чинники успіху, що допомагають дійти згоди, були опубліковані в науковому журналі. Їх помітили кілька великих організацій, зокрема й ФБР. Ба більше, я відкрив одну цікаву річ: ці кроки допомагають не лише представникам бізнесу, дипломатам і фахівцям під час операцій зі звільнення заручників, а й стають у пригоді в інших робочих ситуаціях. Вони також працюють удома й у вільний від роботи час.
П’ять кроків до втілення принципу happy – happy
В основі чинників успіху лежать п’ять кроків. Усіх їх описано в книжці, яку ви тримаєте в руках. Якщо дотримуватися цих кроків, чинники успіху не лише збільшать шанси, що ваші ідеї і пропозиції схвалять, а й допоможуть ефективно співпрацювати з іншими, будувати відносини з людьми з відмінними поглядами й робити це так, щоб усі зацікавлені сторони лишилися задоволені.
Я називаю цей принцип happy – happy, а не win – win. Про різницю йтиметься трохи згодом.
У галузі позитивної психології поняття «бути щасливим» визначають не лише тим, як людина відчуває себе щасливою, а й відчуттям вдоволеності і здатністю відчувати щось таке ж значуще.
Коли доходимо згоди з іншими, ми відчуваємо ці емоції відразу чи – як дізнаємося згодом – після порозуміння, коли результат відчутно.
Кожний крок описано в окремому розділі, в якому я розповідаю, як ці кроки працюють. Та спершу дозвольте пояснити, чому так важливо дійти згоди, і як принцип happy – happy відрізняється від взаємовигідної стратегії win – win. Я також коротенько поясню, як усе це пов’язано з роботою головного мозку людини.
Ось ці п’ять кроків:
1. Від початку налаштуйте себе позитивно. Набагато простіше порозумітися з іншими, коли ви в гарному настрої. Це стосується всіх, навіть тих, з ким ви прагнете дійти згоди.
2. Помізкуйте. Переконайтеся, що ви як слід підготувалися і знаєте, що важливо для вас, а можливо, і для людини, з якою прагнете домовитися. Прокрутіть у голові альтернативні варіанти.
3. Налагодьте відносини. Створіть плідне підґрунтя для співпраці, демонструючи допитливість і розуміння.
4. Добирайте слова. Замість суперечок спрямуйте розмову в конструктивне річище.
5. Підготуйте план «Б». Це важливо, якщо ви раптом відчуєте, що вас загнали в глухий кут.
Уміння, що стоять за успіхом
То що ж радять мати із собою фахівці-практики й дослідники, щоб досягти успіху?
Ось короткий перелік. Застосовуючи п’ять кроків, ви помітите, як вони допоможуть вам:
• налаштувати себе на потрібний лад перед початком розмови;
• зберегти гарний настрій, навіть якщо чуєте щось, що вам не до вподоби;
• зрозуміти, чого хочете ви й інша людина;
• дізнатися, що потрібно казати, коли все суперечить вашим бажанням;
• довідатися, які фрази використовувати, а яких будь-що уникати;
• дізнатися, як поводитися з людьми, які не хочуть співпрацювати;
• зрозуміти, як найліпше створити умови, за яких усі лишаться задоволеними.
Ще одна важлива річ щодо п’яти кроків – вони приділяють велике значення способу досягти результату. Коли ми прагнемо з кимось дійти згоди (як побачимо з наступного розділу), ідеться не про одну окрему взаємодію, а про тривалий процес. У цьому й полягає таємниця.
Три основні негативні наслідки, коли не вдається порозумітися
Пошук спільного шляху – справа не з простих. Для початку потрібно знати, чого ми насправді хочемо (а як ми згодом побачимо, це не завжди так просто, як здається). Потім ми повинні вміти висловлювати власні погляди так, щоб наші ідеї і пропозиції знайшли схвальні відгуки, проте ми також повинні вміти коригувати себе й призвичаюватися, залишатися творчими й знаходити рішення, які спершу нам не спали на думку. Інколи ми навіть змушені шукати спосіб, як рухатися далі з тими, хто не хоче співпрацювати. Робити це нелегко, проте, опанувавши потрібні навички, ми спроможні неабияк змінити власне