Как не снижать цены, или Как маркетинг управляет вашим бизнесом. Лизавета Сом

продукт никому не нужен, дорого стоит, то интерес его продавать стремится к нулю. Но стоит предложить денежное вознаграждение или приз, мнение владельца розницы поменяется. Наверно, в этом канале как нельзя лучше прослеживается личная выгода лица, принимающего решение. К личной выгоде относится любое материальное вознаграждение. Обычно за свои услуги посредники получают выгоду от 10 до 50%.

      Количество точек продаж компании напрямую связано с ее долей рынка. Чем больше розничных и оптовых организаций в непрямом канале продаж, тем выше рыночная доля компании. Компания, которая доминирует в непрямой системе продаж, контролирует рынок, блокируя вход новых игроков, именно за счет ограниченного количества посредников. Поэтому развитие количественной и качественной дистрибуции, доминирование на полочном пространстве в канале непрямых продаж является ключевой маркетинговой задачей.

      Рис. 1.16. Маркетинговые задачи в непрямом канале продаж

      Работа с ассортиментом заключается в постоянном увеличении SKU на полочном пространстве. Чем больше продуктов из ассортиментной матрицы представлены в местах продаж, тем больше товарооборот и соответственно прибыль компании. Для определения целевого KPI необходимо проанализировать текущую ситуацию, структуру продаж в разрезе SKU и торговых точек.