О ЧЕМ МОЛЧАТ РИЕЛТОРЫ: на сделках с недвижимостью может зарабатывать каждый. Елена Неклюдова

недвижимость, и при этом делает это самостоятельно. И, как видим, такое общение сопровождается сложностями. Гораздо лучше, если клиент изначально является «тёплым» – то есть общается с тем консультантом, которого знает и которому доверяет. Чтобы сложилось эффективное взаимодействие, нужно разделить процесс оказания услуги на блоки и показать, на каком этапе клиент превращается из «холодного» в «тёплого». Обратимся к схематической картинке, отображающей бизнес-процессы оказания услуги по продаже объекта недвижимости на вторичном рынке.

      Картинка по техцепочке:

      Обратите внимание:

      – сначала услуга продаётся,

      – потом наступает черед оказания риелторской услуги,

      – и заканчивается сделка юридическим сопровождением.

      Особо хочу выделить начало технологической цепи (те этапы, где услуга продаётся):

      – планирование поиска клиента,

      – поиск клиента,

      – выстраивание взаимоотношений,

      – заключение договора о сотрудничестве.

      Это та часть работы, за которую начинающий консультант, то есть вы, например, будет получать деньги, освобождая специалиста по недвижимости от её выполнения.

      «Люди покупают доверие, прежде чем они купят товар».

Марк Стивенс, президент фирмы MSCO, создатель концепции Экстремального маркетинга

      О том, по какому принципу оценивать свой вклад и рассчитывать свой гонорар, мы подробно и обоснованно разберём в следующей главе.

      Основной смысл главы: находя и передавая клиентов специалисту по недвижимости, вы, тем самым, освобождаете его от необходимости находить «холодных» клиентов, долго выстраивать с ними взаимоотношения и продавать риелторскую услугу.

      Как выстроить партнёрские отношения со специалистом по недвижимости

      В этой главе обсудим, какие нужно действия предпринять для того, чтобы ваша работа в содружестве с агентом по недвижимости началась.

      притча о Божьих семенах

      «Однажды женщине приснился сон, в котором она зашла в магазин, а за прилавком магазина стоял Господь Бог.

      – Господи! Это Ты! – воскликнула она с радостью.

      – Да, это Я, – ответил Бог.

      – А что у Тебя можно купить? – спросила женщина.

      – У меня можно купить всё, – прозвучал ответ.

      – В таком случае, дай мне, пожалуйста, здоровья, счастья, любви, успеха и много денег.

      Бог доброжелательно улыбнулся и ушёл в подсобное помещение за заказанным товаром. Через некоторое время он вернулся с маленькой бумажной коробочкой.

      – И это всё?! – воскликнула удивлённая и разочарованная женщина.

      – Да, это всё, – ответил Бог и добавил,

      – Разве ты не знала, что в моём магазине продаются только семена?»

      Не стоит