Los ilusionados
También están los que se ilusionan al ver el éxito de un conocido, amigo o familiar sin entender mucho sobre el negocio. Estos necesitan trabajar muy fuerte, cambiar paradigmas y estimar un buen tiempo de ingresos bajos para afianzarse como asesores consolidados, esta profesión es para persistentes.
Compra de cartera
Ahora hablemos de los que adquieren una cartera de clientes para continuar con su administración, solo les quiero decir que el éxito está dividido en dos factores: El primero es el conocimiento del negocio de seguros y el segundo el traslape de las dos administraciones, si esto se hace a profundidad hay una alta probabilidad de salir avante. Hace poco escuché una frase que me interpretó claramente lo que era la compra de una cartera y es “Comprar una cartera es comprar voluntades”, esto no quiere decir que sea imposible, lo cierto es que estos nuevos empresarios tienen el reto principal de retener y fidelizar a estos clientes que se pueden sentir vulnerados en su confianza.
Cambio mental
Otra forma de clasificar a los asesores y que para mi gusto influye en la posibilidad para volverse uno de éxito es la capacidad que tenga para aprender, para capacitarse permanentemente en todas las áreas estratégicas, misionales, operativas o de soporte y financieras, si no lo hace podrá funcionar, pero no construirá una empresa como la que desea, ligado a esto está la capacidad para desaprender y volver a aprender ya que el negocio evoluciona constantemente.
Recordemos que el principal problema para el desarrollo personal no es lo que no sabemos, sino lo que creemos que sabemos.
Especialistas
Los asesores también se clasifican según su especialidad, pues hay algunos que se concentran en productos o mercados específicos, atienden un solo cliente con un resultado satisfactorio, ¿no sé si el esperado?, y otros atienden a diferentes segmentos, pero con un solo producto o con un grupo de productos específico.
Con algunas deficiencias
Otros llevan ya un buen tiempo en esta profesión y no se sienten identificados, no les gusta un área específica del negocio, por ejemplo, saben vender, pero técnicamente no son tan fuertes, o además técnicamente tienen todos los conocimientos, pero no saben vender, esto conlleva a dejar fisuras en los pocos negocios que cierran y que con el tiempo los vayan perdiendo, en fin, están en un negocio incierto que no les da la confianza necesaria ni la satisfacción de crecer, se mantienen en la profesión, pero por falta de otras opciones.
Los que se gastan todo
No quiero dejar de mencionar a los que consideran que todo el dinero que entra al negocio es para gastarlo en ellos o sus propias necesidades sin tener claro que el principal o único generador de ingresos es la empresa y por lo tanto necesita renovar su infraestructura, se olvidan de hacer reservas, se olvidan de que las herramientas tecnológicas se vuelven obsoletas, que los miembros del equipo necesitan incentivos, que hay que invertir para tener más clientes y que hay que capacitarse y capacitar a los miembros del equipo. Recuerda: una empresa que no crece está permanentemente en riesgo de colapsar.
Los originalmente convencidos, son aquellos que entendieron desde un principio el negocio y se sintieron con los valores necesarios para adentrarse en un negocio que al principio parecía incierto, pero, que con empeño y trabajo duro han ubicado su empresa en el lugar que están hoy.
Para todos ellos este libro y el seminario de Aceleración Disruptiva de Ventas, seguro que encontrarán estrategias, ideas y alternativas para renovar su negocio, para rediseñar y repensar lo que se hace al interior de las agencias de seguros, por lo tanto, bienvenidos a esta lectura y prepárense para hundir el acelerador.
Recuerden que todo lo que han logrado ha sido con trabajo duro y constante y lo que aquí les proponemos también requiere de constancia y disciplina.
Visualízate como un asesor del futuro
Pero ¿cómo serán esos asesores del futuro?, para mí serán aquellos que se relacionan, que tienen una mezcla comercial y técnica y necesitan tan solo adaptarse a las nuevas formas de conectarse con las personas, los asesores han tenido siempre una apariencia grisácea (o al menos así son percibidos) que los hace ser muy serios, muy técnicos, muy rígidos en sus interacciones con las personas, tal vez es una imagen que asumen por el hecho de saber que su misión es de mucha responsabilidad.
Los asesores del futuro deben ser personas que se adapten a las nuevas generaciones, que se conviertan en celebridades con mucho conocimiento, pero a su vez que lo sepan transmitir, que se puedan comunicar y conectar con facilidad, que usen la tecnología de manera productiva, que sepan trabajar en equipo, que entiendan de las diferentes competencias que se necesitan para conformar una empresa con proyección.
Se deben mantener actualizados en todo tipo de información relevante para poder conversar y conectar con sus clientes y candidatos o prospectos, deben entender el mercado de los seguros de manera integral para así allanar el camino hacia el asesoramiento y la venta integral, debe saber y demostrar conocimiento no solo de las coberturas de los productos que comercializa sino del concepto de riesgo, como mitigarlo y transferirlo a las aseguradoras siempre a través de ellos, deben también planear sus acciones y no vivir los negocios y la vida tal como se las proponen las circunstancias y el mercado, deben actuar como verdaderas empresas, presupuestar sus ventas, usar indicadores, planear y hacer correctivos oportunos basados en información.
Deben los asesores entender claramente cuáles son las razones de compra para ser más estrategas al momento de conservar los negocios, estrechar y ampliar las relaciones con los clientes, tener y generar contenido de valor para ser referente en el mercado, formarse un criterio propio sobre lo que necesitan sus clientes y ser productivos con altos estándares de calidad.
Exaltar y trabajar sobre sus valores, tener una posición clara de su papel en la economía tanto familiar como empresarial y mundial para preservar vidas y proyectos, aprender a vender entendiendo las necesidades de los clientes, ayudándolos a tomar las decisiones más acertadas.
El Asesor del futuro entiende que su negocio es holístico, que abarca muchas y variadas áreas del conocimiento y actividades que son ineludibles ya que no hacer una de ellas representa retrasar el crecimiento de la agencia, vamos a enumerar algunas de estas actividades que se encierran en lo que se conoce como el Modelo de Negocio.
Construir el Modelo de Negocio es algo que todo emprendedor y empresario debe hacer, les puede ser de utilidad para iniciar un negocio tanto como para rediseñarlo, existe un modelo de negocio para cada profesión o actividad, pero existe un modelo de negocio exclusivo para ti, para tu forma de enfrentar el negocio, para el tipo de clientes que deseas atender, para el estilo de servicio que quieras proponer. En fin, modelos de negocio hay muchos y en la medida que avanza la tecnología y se hace palpable la disrupción o maneras diferentes de hacer las cosas y de atender las necesidades de las personas y empresas (recuerda que en la disrupción lo que no haces tú la competencia lo está haciendo y puede representar el fin de tu negocio), se debe definir dedicándole el tiempo necesario a la construcción de tu propio Modelo de Negocio. Ahora bien, es bueno que sepas que dentro de un Modelo de Negocio puede haber varios Submodelos de Negocio, es decir en la actividad de la intermediación un Modelo puede ser el que atiende clientes PYMES, y dentro de este un submodelo puede ser el que atienda los productos multirriesgo y otro el que se encargue de los productos de beneficios (colectivos) o el de contratación (fianzas), estos submodelos pueden coexistir de manera independiente y organizada siguiendo unos lineamientos generales.
El único modelo de negocio que nunca te funcionará es el del colega, ya que cada uno pone su ADN en la empresa y difícilmente la podrá ejecutar otra persona.
Consulta el libro Generación de